Ogni qualvolta si rende necessaria una ristrutturazione, o un cambiamento nel layout, anche se non radicale, o una semplice analisi del “ritorno” in termini di redditività del proprio assortimento, tra le prime cose da fare c’è l’analisi di come le persone, liberamente e incondizionatamente, si spostano all’interno del locale.
Il patrimonio informativo che se ne ricava è importantissimo per scegliere la strategia dei flussi corretta, per intenderci la strategia che porta all’acquisto d’impulso e all’incremento del fatturato. Come fare? Una semplice osservazione di qualche giorno nel punto vendita stesso e del bacino d’utenza aiuta a cogliere tutte le variabili sulle quali intervenire.
Come e cosa osservare?
È necessario:
- osservare i flussi all’interno del punto vendita in giorni diversi della settimana (incluso il sabato e festivi, che permettono il monitoraggio di coloro che durante la settimana non entrano in farmacia perché lavorano) e in orari differenti;
- effettuare le rilevazioni in base alla tipologia dei clienti (età anagrafica e tipologia d’acquisto che spinge a entrare in farmacia (ricetta o altro);
- annotare se l’acquisto è fatto in autonomia o se è richiesto il consiglio del farmacista;
- rilevare l’atteggiamento verso la farmacia, cioè il percorso che la persona effettua una volta entrata nel punto vendita (ad esempio se è un cliente che si dirige subito verso il bancone, perché ha fretta ed è deciso su cosa acquistare oppure se è un cliente, più tranquillo, attento all’esposizione degli articoli a libero servizio e alle promozioni)
Il secondo passaggio, indirettamente già presente in uno dei punti evidenziati, riguarda il monitoraggio dei flussi esterni. Perché si deve analizzare anche l’ambiente esterno? Per capire chi è il nostro cliente con l’obiettivo di fidelizzarlo con un’offerta adeguata alle sue esigenze. L’ambiente esterno riflette la tipologia di clientela e i suoi bisogni sia come prodotti sia come servizi.
Beatrice Pisano
