Per dare credibilità al segmento dermocosmetico il farmacista deve essere preparato sui suoi prodotti, saper consigliare e fornire una consulenza strategica emozionale al paziente-cliente
Negli ultimi quarant’anni il canale farmacia per la dermocosmesi è cresciuto progressivamente, fino ad arrivare a coprire il 18,5% del totale dei consumi cosmetici, il terzo polo di spesa, per un valore di vendita che nel 2017 ha superato gli 1,8 miliardi di euro, con un incremento del 2% sull’anno precedente. La specializzazione delle farmacie su questo segmento, pur molto forte, di fatto si concretizza in un semplice assortimento di prodotti, in una rotazione di una pluralità di marche, per lo più esposte, all’interno della farmacia stessa e a essa spesso non corrisponde una formazione adeguata del farmacista, che dovrebbe essere il professionista in grado di indirizzare il cliente con un’attività di counseling e di supporto alle sue esigenze. Questo bisogno formativo e informativo dovrebbe essere colmato anche dalle stesse aziende di dermocosmesi, fornendo al farmacista gli strumenti necessari a svolgere al meglio la sua funzione di consulente della salute e del benessere
Dalla centralità dell’assortimento alla centralità del farmacista
Proprio la partnership fra le farmacie e le aziende è stato uno dei temi trattati ad aprile di quest’anno durante la CosmoFarma Exibition 2018, dove si è svolto il VI Osservatorio sul mondo della farmacia, a cura di DoxaPharma e Cosmofarma.
“La maggioranza delle farmacie interpreta la specializzazione in dermocosmesi come la necessità di esibire una pluralità di marche sugli scaffali, delegando all’etichetta del singolo prodotto il ruolo informativo che dovrebbe essere svolto dal farmacista”, afferma Gadi Schoenheit, vice presidente di Doxapharma. “Ma se la farmacia investe solo sull’assortimento dei prodotti, invece che sulla formazione, corre il rischio di essere poco concorrenziale rispetto alla grande distribuzione o alle stesse catene di farmacie, che hanno polmoni finanziari molto più sviluppati. I dati positivi del settore dermocosmetico relativi al canale farmacia ne mettono in luce la componente tipica e concorrenziale, che è il farmacista stesso. La farmacia, se vuole stare al passo con la grande distribuzione, deve passare dalla centralità dell’assortimento alla centralità del farmacista, l’unico consulente in grado di interpretare il bisogno del cliente”.
Per dare credibilità e dignità al prodotto e al segmento dermocosmetico, però, occorre che il farmacista sia preparato in maniera adeguata sui suoi prodotti, e sappia comunicare le caratteristiche di quelli di una determinata marca, consigliare e fornire una consulenza strategica emozionale. “L’aspetto fondamentale rimane quello della preparazione del farmacista, che deve coniugare una formazione scientifica sul prodotto con quella improntata all’ascolto, alla relazione e alla comunicazione per analizzare i bisogni del cliente / paziente. La funzione scientifica deve essere trasformata in un atto di consiglio, con una gestione diversa del tempo da dedicare sia alla propria formazione che alla relazione, verso una fidelizzazione con il cliente”.
