Un progetto di suddivisione dello spazio all’interno del punto vendita parte dall’incrocio di alcuni dati: di mercato, di vendita e di marginalità. Il risultato riserva alle categorie merceologiche spazi espositivi proporzionali al proprio giro d’affari. Questo è il principio base.
1. Dati di mercato.
Il mercato viene valutato utilizzando i seguenti indicatori:
1. dati che indicano in quantità e valore le dimensioni dei mercati cui appartengono i prodotti farmaceutici,
2. dati che indicano i trend temporali dei suddetti mercati (mercato in calo, stabile oppure mercato in crescita),
3. indici di assorbimento territoriale dei suddetti mercati e prodotti. Le zone non sono tutte uguali e pertanto gli indici di assorbimento aiutano a profilare l’area oggetto di analisi,
4. indicatori qualitativi sulle caratteristiche della popolazione dell’area considerata (fasce d’età, scolarizzazione, livello socio-culturale ecc.),
5. indicatori del bacino d’utenza in cui opera il punto vendita: presenza di altre farmacie, presenza di super e ipermercati, parafarmacie, erboristerie e sanitarie, zona industriale, residenziale ecc.
6. analisi dei prezzi e degli assortimenti dei punti vendita “concorrenti” sia che si tratti di altre farmacie sia di punti vendita appartenenti alla Gdo.
Tutte queste informazioni contribuiscono a una valutazione completa e corretta delle potenzialità di zona.
2. Dati di vendita.
Sono dati interni. Se la farmacia è già presente e attiva i dati di vendita rappresentano lo storico in termini di quantità e fatturato per i singoli mercati. Se la farmacia è nuova si deve procedere con una stima la cui guida più attendibile sono i dati di mercato.
Il dato di vendita consente di introdurre un altro importante parametro: la marginalità.
3.La marginalità sul prodotto.
È la terza, grande variabile da tenere in considerazione. Un prodotto che non margina, anche se venduto in quantità elevate, comporta o una uscita dall’assortimento oppure, cosa ancora più desiderabile, una revisione delle condizioni commerciali. Sì, perché se i volumi fossero alti significa che vi è richiesta da parte degli acquirenti e quindi non è conveniente toglierlo dall’assortimento, quanto piuttosto rivedere le condizioni di fornitura.
Viceversa se un prodotto margina, o meglio “performa” per usare un termine tecnico, in maniera positiva, ma i volumi sono bassi si deve cercare di incrementarne le vendite per esempio con attività promozionali, di esposizione fuori banco o quant’altro ne faciliti la maggiore visibilità.
L’incrocio tra le 3 tipologie d’informazione, per ogni mercato e categoria prodotto, origina una previsione di giro d’affari.
Beatrice Pisano
