Terra, Orizzonte, Cielo e Spazio. Sono i quattro profili di donne, cliente-paziente-mamma, identificate da uno studio condotto da Eurospital in collaborazione con i farmacisti, presentato in occasione di Cosmofarma Exhibition 2022.
Un approccio consapevole alla donna, funzionale alle caratteristiche comportamentali e alle aspettative psicologiche, da parte del farmacista contribuisce alla fidelizzazione sia al professionista e al counselling offerto sia alla farmacia e ai suoi servizi.
La cliente mamma
Sei milioni di mamme con figli fino a 14 anni che in media entrano in farmacia circa due volte al mese, spesso alla ricerca del consiglio del farmacista. Un target interessante con il quale il farmacista, adeguatamente formato, può instaurare un dialogo fattivo, costruttivo che nel tempo porta alla fidelizzazione della donna-cliente-mamma.
Essendo caregiver del nucleo famigliare è spesso bisognosa di un counselling mirato che va oltre la cura dei figli. Da qui la necessità di un corretto approccio, funzionale alle caratteristiche temperamentali, identificate da uno studio dedicato in quattro macro-tipologie.
- Il profilo “Terra”
È la donna casual, con colori sobri, low profile, comunica accessibilità. È la tipologia di mamma che spesso entra in farmacia accompagnata dai figli e si fida del farmacista per risolvere un problema. - Il profilo “Orizzonte”
È la mamma sofisticata, spesso vestita in total black con accessori importanti, comunica distanza. Tiene alla privacy dei propri figli ed è anche molto informata, al punto da presentarsi in farmacia pensando spesso di saperne di più del farmacista. - Il profilo “Cielo”
Identifica la ‘mamma leader’, accentratrice, molto curata. È molto presente in farmacia e vuole sempre il meglio. Se si trova bene, è in grado di influenzare le amiche a frequentare lo stesso esercizio. - Il profilo “Spazio”
È la mamma popstar, spesso sopra le righe, con grande carisma, trafelata per i mille impegni. Frequenta spesso la farmacia ed è interessata soprattutto alle novità.
Il ruolo del farmacista
Soprattutto nel passaggio dal pediatra al medico di medicina generale, i bambini vivono un periodo di limbo: fase nella quale il farmacista si pone come l’interlocutore giusto per capire le esigenze della donna-mamma, soddisfarne le attese, instaurare un rapporto di fiducia e vendere il prodotto. Un approccio di attenzione “profilata” necessario, essendo la mamma in farmacia un cliente complesso e altamente infedele.
«Saper trattare con il cliente mamma è un plus – spiega la farmacista Silvia Sorace Maresca – infatti, non sempre si fidelizza con facilità a un solo esercizio. La mamma si (pre)occupa del benessere dell’intera famiglia e dei figli anche quando crescono, non solo nell’età dell’allattamento, è pertanto importante che il farmacista crei un filo conduttore, fondato sulla fiducia e sulla qualità. Un rapporto che si può anche consolidare nel tempo, dando il consiglio giusto».
Un servizio digital
Oltre ad essere puntale, il consiglio del farmacista deve essere anche moderno, innovativo, digitale. Durante la pandemia si è assistito a una crescita esponenziale dell’uso di internet, anche da parte delle mamme che oggi hanno uno smartphone, che usano per fare shopping online e per navigare sui forum in cerca di risposte. Da qui l’esigenza, anche per la farmacia, di avere una nuova figura dedicata al digitale: il pharma-influencer. Per essere sempre al passo con i tempi e le richieste del nuovo mercato offrendo comunque una opinione e consigli autorevoli.
