Dermocosmesi: l’importanza di un’accurata organizzazione

0

Per i prodotti di dermocosmesi, ancor più che per molti altri articoli venduti in farmacia, assumono un ruolo strategico la disposizione a scaffale e una sapiente gestione dei marchi trattati

Nella farmacia moderna la cosmesi occupa un ruolo sempre più di rilievo. La porzione di negozio da dedicarle non ha (e non può nemmeno avere) una dimensione predefinita e non esistono neanche regole per stabilirne l’ampiezza. Il reparto cosmetico all’interno di una farmacia, pur integrandosi con gli altri reparti, dovrebbe essere ben identificato e, soprattutto, bene in vista. In questo senso, una buona soluzione è predisporre un’area vicino all’ingresso che di certo non passa inosservata. Qualora questa soluzione non fosse possibile, è bene identificare una posizione strategica nel tragitto verso il banco etico, in modo che chi vi passa davanti non possa evitare di vedere gli articoli esposti. Dato il genere di prodotti, bisogna basare il reparto cosmetico su una struttura che permetta al cliente di percepire l’idea di un’atmosfera accogliente e rilassante, allo stesso tempo seduttiva, in linea con la tipologia di prodotti proposti. Questo risultato può essere ottenuto cercando di “colpire” la sensorialità delle persone, facendo in modo che siano indotte a curiosare e a toccare per scoprire nuovi bisogni. Il fine ultimo è stimolare l’acquisto, magari anche tramite l’interazione con il personale della farmacia. In questo senso, un ruolo fondamentale è giocato dagli arredi e dalla scelta dei materiali, dall’illuminazione, dai colori delle pareti e dall’esposizione ordinata e ben organizzata dei prodotti.

Marche prima di prodotti

L’offerta del settore cosmetico è molto ampia e variegata e risulta piuttosto complesso scegliere quali esporre nella propria farmacia.

È bene partire da un presupposto importante, è opportuno scegliere marchi e non prodotti, perché soltanto proponendo una gamma completa si possono soddisfare al meglio le esigenze del pubblico.

Se la vostra farmacia è in un luogo di grande passaggio, un punto di partenza potrebbero essere le marche per tutti. Sono le più conosciute e, quindi, le più richieste perché si rivolgono a clienti che cercano prodotti a un prezzo accessibile e con performance riconosciute. Sono acquisti veloci, fatti quasi d’impulso, che non richiedono consulenza. Se, però, da una parte queste marche soddisfano facilmente un bisogno diffuso, dall’altra non permettono di differenziarsi dalla concorrenza. Per cercare di mettersi in evidenza, è meglio puntare su brand premium. Sofisticati e costosi, sono prodotti adatti per chi cerca un acquisto che gratifica e consola o per chi cerca creme che in qualche modo possano replicare l’effetto della chirurgia estetica. Non sono marche per tutti e, comunque, per far capire il loro valore è necessario ci sia una persona in grado di spiegarlo. Ai sempre più numerosi sostenitori della fitocosmesi, che si dichiarano dotati di una sensorialità legata ad aromi, profumi o colori, possono essere proposti, invece, marchi che operano nel naturale e nel biologico. In farmacia non possono poi mancare le marche più di carattere medicinale, quelle che solitamente prescrive il dermatologo. Data la loro alta tollerabilità, possono essere proposte anche come complemento di una terapia farmacologica.

La giusta posizione

L’allestimento dei prodotti deve essere pensato in modo da attrarre nuovi consumatori in farmacia. La scelta non deve disorientare.

Una disposizione organica con zone dedicate a ogni singolo brand potrebbe essere l’ideale. Non solo. Potrebbe poi essere anche utile affiancare marche con lo stesso posizionamento, in modo da offrire una sorta di guida alla scelta che faciliti la ricerca al cliente.

Il fatto di avere tutti assieme i prodotti della medesima marca non offre solo un efficace colpo d’occhio, stimola anche l’acquisto del prodotto complementare. Entrando nel dettaglio pratico, per l’esposizione a scaffale si segue il rituale del trattamento dermocosmetico viso. Si parte dall’alto con la pulizia (latti e tonici, mousse e prodotti a risciacquo), a metà scaffale si possono mettere i prodotti di trattamento (le creme vengono proposte per tipologia d’uso), mentre in basso vanno i prodotti specifici (maschere, peeling, sieri e trattamenti periodici). Un discorso differente va fatto per i prodotti corpo, capelli, solari, igiene e cosmesi maschile. In questo caso si possono seguire diverse soluzioni in funzione dello spazio disponibile. Si può pensare, per esempio, di completare il modulo della gamma viso all’interno della stessa marca o anche creare espositori a sé, con denominazioni chiare in cui sono affiancati prodotti di tutte le marche.

Svincolarsi dal banco

Le persone che visitano il reparto dermocosmesi in farmacia solitamente lo fanno per tre motivi:

  • devono cercare un prodotto preciso;

• hanno una prescrizione del dermatologo;

• devono trovare la soluzione a un problema specifico.

Chi ha una prescrizione si dirige immediatamente al banco per vedere soddisfatta la sua richiesta. Il cliente che, invece, cerca un prodotto particolare o desidera trovare la soluzione a un problema spesso si aggira un po’ davanti agli scaffali, per farsi un’idea personale, e poi chiede informazioni. Quando si nota che il cliente non sa cosa decidere, bisogna gentilmente intervenire in suo soccorso.

Per essere facilmente a contatto con i clienti e dare l’idea di massima disponibilità, le farmacie moderne hanno sostituito i tradizionali banconi con alcuni “punti d’appoggio” su cui allestire pochi espositori, così i prodotti sono chiaramente individuabili. Si possono proporre prodotti che inducono all’acquisto d’impulso, marche note, prodotti stagionali, novità del momento o i lanci più recenti, promozioni.

Per il settore cosmetico le prove sono fondamentali. Chi effettua una prova o si sottopone a una seduta di trucco con altissima probabilità comprerà alcuni prodotti. Se poi lo spazio lo consente, potete allestire una cabina diagnostica in cui effettuare un check up cutaneo, in particolare l’analisi della pelle, del capello e del fototipo. L’analisi strumentale permette di porsi in modo professionale di fronte al cliente, stabilendo i vari parametri utili per consigliare il prodotto mirato. Se volte proporvi come un fornitore di servizi completo, potete puntare anche sulla cabina estetica per effettuare trattamenti estetici avvalendovi di un’estetista diplomata, che utilizza prodotti messi a disposizione delle marche sia per la vendita diretta sia per uso professionale.

Quali prodotti proporre

Per evitare di avere a scaffale prodotti che rimarranno invenduti, è fondamentale razionalizzare l’offerta.

Così, per ogni merceologia, bisogna individuare i segmenti di consumo, facendo in modo che siano rappresentati tutti quelli che hanno un certo peso. Tale modo di operare riduce il numero di referenze trattate e allo stesso tempo permette di offrire ai clienti una scelta più varia.

Infine, bisognerebbe esporre i prodotti secondo le logiche di acquisto utilizzate dai clienti, affiancando sempre prodotti con una certa affinità di utilizzo. Così facendo si propone un’esposizione lineare che permette di catturare acquisti complementari.

LASCIA UN COMMENTO

Please enter your comment!
Please enter your name here