Questa tecnica permette di avere svariate indicazioni sui prodotti venduti, utili informazioni per allestire un’offerta mirata ed efficaci promozioni
Spesso capita che chi entra in farmacia per fare degli acquisti che vadano al di là
della prescrizione medica compri più di un prodotto. Solitamente, almeno due di questi prodotti sono scelti perché correlati in qualche modo l’uno all’altro. Sapere quali combinazioni di articoli vanno per la maggiore potrebbe essere un’utile indicazione per proporre la stessa combinazione ad altri clienti che arrivano alla cassa avendone già scelto uno. Magari proponendo uno sconto sull’acquisto del secondo.
E una tecnica di vendita molto efficace che ha spesso successo e che, per raggiungere il risultato voluto, deve partire da un presupposto fondamentale: sapere quali combinazioni di prodotti sono scelti più frequentemente insieme al momento dell’acquisto. Questo può essere ottenuto con un software che consenta di fare la market basket analytics (Mba), ovvero di stabilire l’affinità statistica tra i diversi prodotti, evidenziando i modelli di acquisto dei clienti-pazienti. Le relazioni che possono essere individuate tramite la Mba possono essere usate per aumentare la redditività attraverso vendite incrociate, consigli, promozioni o, persino, il posizionamento di articoli in un negozio.
La Mba consente anche ai farmacisti di identificare i prodotti chiave per la loro attività, ovvero quelli che possono determinare un certo successo perché li differenziano dalla concorrenza o, anche, che potrebbero potenzialmente danneggiare il business se non fossero disponibili.
Di cosa si tratta
È un sistema basato su analisi matematiche che sono in grado di individuare modelli nelle informazioni di vendita in un certo periodo di tempo. Un’attività come la farmacia in generale conserva diversi mesi di informazioni inerenti alle sue entrate, come data e ora delle transazioni, numero e descrizione degli articoli venduti (con relativo prezzo e sconto oppure promozione applicata), valore totale dello scontrino, modalità di pagamento e numero carta fedeltà (se ne è previsto l’utilizzo in farmacia).
Tuttavia, la farmacia può essere visitata solo per le prescrizioni mediche. Anche in questo caso la Mba può fornire un aiuto. I farmacisti possono utilizzare le informazioni acquisite dalla Mba per puntare sul cross sell studiando il product placement in modo che i prodotti che i clienti acquistano più frequentemente insieme siano ben evidenti in esposizione. Invece, nel caso dei negozi online, è possibile fare in modo che, in automatico, siano consigliati i prodotti che vengono spesso venduti in combinazione.
La market basket analytics si concentra sul miglioramento di tre aree principali, efficacia dei prezzi, delle promozioni e loro modalità di comunicazione (opuscoli, coupon ecc.), portafoglio e offerta, planogramma e disposizione del prodotto nel punto vendita. L’idea alla base delle analisi è di generare risultati concreti e misurabili trasformabili in azioni per migliorare i risultati di fatturato. Più in dettaglio, le analisi fatte con market basket analytics aiutano a capire chiaramente come i clienti rispondono ai diversi stimoli.
Questa comparazione può essere utile per pianificare la promozione o per determinare quale insieme di prodotti/promozioni potrebbe produrre risultati migliori in termini di traffico, aumento dei margini e così via. È anche possibile identificare quando una promozione sta avendo un effetto contrario a quello che si desidera e sta dando origine a combinazioni di più basso valore.
LEGGI L’ARTICOLO COMPLETO SU TEMA FARMACIA DI FEBBRAIO
