Cinque consigli per incentivare gli acquisti in farmacia

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Per il fatturato di una farmacia sono sempre più strategiche le vendite di prodotti diversi dai farmaci dispensati su prescrizione medica. Ecco alcuni suggerimenti per stimolarne l’acquisto da parte del cliente-paziente

Le prescrizioni possono anche essere uno dei principali motivi per cui i pazienti entrano in farmacia, ma è fondamentale potenziare la vendita dei prodotti dispensabili senza prescrizione, che possono rappresentare un’importante fonte di guadagno. Negli ultimi anni, i margini di profitto dei farmaci su prescrizione sono diminuiti, mentre quelli per i prodotti Otc e front-end sono rimasti costanti. Oggi, infatti, la farmacia è un luogo dove le persone possono trovare diversi prodotti che vanno oltre i medicinali tradizionali – integratori, prodotti alimentari, articoli per l’infanzia ecc.- e massimizzarne le vendite è importante per la redditività della vostra impresa. Come farlo? Le cinque tecniche elencate di seguito possono tornarvi utili.

Fate una ricerca di mercato

Solo perché a voi piace un particolare prodotto, non significa che piaccia a tutti. Non fate affidamento sul vostro intuito per capire i modi migliori per far crescere le vostre vendite senza prescrizione. Esaminate i dati sulle vendite in vostro possesso per determinare quali prodotti da banco e al dettaglio sono più popolari presso i vostri clienti e fate in modo di rendere più facile individuare questi prodotti nella vostra farmacia.

Utilizzate il layout della farmacia a vostro vantaggio

farmaciaUn layout della farmacia efficace sarà funzionale all’ottimizzazione delle vendite. Alcune aree della vostra farmacia saranno probabilmente più frequentate di altre:  le aree accanto al distributore dei tagliandini che indicano il numero da servire e i corridoi che portano al banco etico o alla cassa tendono a essere quelli a più alto traffico. Ruotate i prodotti all’interno di queste aree e negli espositori per aumentare le vendite in queste posizioni altamente visibili. Inoltre, spostare determinati prodotti anziché lasciarli sempre nello stesso posto aiuterà anche a dare l’impressione ai clienti di un negozio fresco e ‘aggiornato’. Non dimenticate di utilizzare la planimetria della farmacia per aiutarvi a determinare come posizionare i prodotti correlati tra loro per avere il massimo impatto sulle vendite.

Formate i vostri dipendenti nel cross- e upselling

Le persone che sono alla ricerca di un tutore per le ginocchia potrebbero trovare utile acquistare anche una crema per le articolazioni, così come i clienti con un raffreddore potrebbero essere alla ricerca, oltre che di un rimedio per il loro malessere, di fazzoletti. Esponete quindi i prodotti correlati vicini tra loro, in modo che i vostri clienti possano trovare facilmente ciò che stanno cercando. Le persone che lavorano in farmacia sono la chiave per questa strategia di ‘UpSolution’:  istruitele per costruire relazioni con i clienti e fornire suggerimenti pertinenti su determinati prodotti in base ai farmaci prescritti.  Può anche essere utile tenere riunioni settimanali per informare il personale in merito a quali scorte devono essere spostate, controllate o rimosse.

Create solidi rapporti con i clienti

I clienti che hanno stabilito buone relazioni e che si fidano della loro farmacia hanno maggiori probabilità di tornare nel vostro punto vendita rispetto ai negozi in cui non hanno un rapporto personale. I vostri dipendenti sono sicuramente in grado di creare un’atmosfera di conforto e fiducia, quindi assicuratevi di formarli a interagire con i clienti e stabilire relazioni personali ogni volta questo sia possibile. Guidate il vostro personale a riconoscere i clienti abituali, a salutarli con il loro nome o a fare domande sulla famiglia, il lavoro o gli animali domestici. Tutti apprezzano un rapporto personale che non li faccia sentire uno dei tanti clienti.

Non dimenticate mai il servizio clienti

Il servizio clienti è un elemento strategico. Fatevi la seguente domanda: “C’è qualcosa che potrei fare per migliorare l’esperienza di acquisto dei miei clienti? E se sì, quale sarebbe?”. Questo non solo dimostra che siete interessati a quello che pensano i vostri pazienti, ma vi permette anche di ottenere un feedback diretto per informare il vostro personale e attuare gli eventuali cambiamenti necessari.

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