Prima di ordinare gli articoli da esporre sugli scaffali, è utile porsi cinque semplici domande: eviterete di sprecare spazio con prodotti a lenta movimentazione o a basso margine
La vetrina rappresenta una preziosa opportunità per aumentare il profitto, ma se poi sugli espositori e sugli scaffali collocate solo prodotti a basso margine e a lenta movimentazione, tale opportunità potrebbe essere definitivamente persa. Per sfruttare al massimo il vostro front end, dovete sviluppare un metodo che vi permetta di determinare quali prodotti possono essere più vantaggiosi per i vostri pazienti e quindi per la vostra farmacia. In questo senso, esaminate ogni prodotto che mettete sugli scaffali e valutate se quelli già presenti sono la scelta migliore. Fatto ciò, prima di ordinarne di nuovi, provate a porvi le seguenti cinque domande: vi aiuteranno a decidere quali articoli inserire nei vostri espositori.
1. I miei clienti hanno bisogno di questo prodotto?
Alcuni prodotti, come bende, antisettici e disinfettanti, pomate cicatrizzanti sono essenziali. I pazienti si aspettano di trovare questi prodotti per l’assistenza sanitaria di base sugli scaffali della vostra farmacia. E li acquisteranno ripetutamente, perché la loro necessità si ripresenterà sicuramente. Altri prodotti potrebbero non soddisfare una specifica necessità del paziente, quindi prendete in considerazione la possibilità di sostituirli con qualcosa che può soddisfare una domanda maggiore.
2. I miei clienti desiderano questo prodotto?
I desideri sono potenti motivatori di acquisto. Quindi assicuratevi di includere nei vostri espositori anche articoli desiderabili, di moda e non essenziali per il vostro front-end. Per esempio, i pazienti potrebbero aver bisogno di un balsamo per le labbra, ma potrebbero non volerne uno qualsiasi e potrebbero invece cercare il marchio più trendy del momento. Quindi assicuratevi di avere a disposizione opzioni alla moda. Caramelle e gomme da masticare sono un altro esempio di prodotti di cui i pazienti potrebbero non avere bisogno, ma sono articoli che inducono a fare acquisti d’impulso. Averli a portata di mano può essere utile.
3. I pazienti verranno in farmacia per acquistare questo specifico prodotto?
L’intenzione di acquistare un determinato prodotto può motivare i pazienti a visitare la vostra farmacia in modo esclusivo e ripetuto. Per cui, non fate mai mancare i prodotti di cui i pazienti hanno bisogno e che possono trovare solo nella vostra farmacia. Per esempio, se siete l’unico punto vendita in città, o anche solo nella zona, ad avere una marca o tipo specifico di vitamina, i pazienti dovranno venire nella vostra farmacia per comprarla. I prodotti che acquistati regolarmente, come le vitamine, funzionano particolarmente bene da stimolo per far varcare la porta ai clienti e valgono lo spazio che occupano sugli scaffali. Potete identificarli chiedendo ai pazienti stessi se hanno preferenze di marchi o di articoli.
4. Questo prodotto offre del valore aggiunto ai miei pazienti?
I prodotti che possono essere acquistati praticamente in qualsiasi farmacia potrebbero sembrare poco adatti al vostro negozio, ma se riuscite a trovare un modo per aggiungere valore a tali prodotti tramite consulenza, servizi o sfruttando la vostra esperienza, renderete sicuramente molto più preziosa la vostra farmacia agli occhi del cliente. Un esempio? Le strisce reattive per misurare il livello di glicemia possono essere acquistate in qualsiasi farmacia, ma fornendo a un paziente diabetico dei consigli sulla cura della pelle o sull’alimentazione, sviluppando con lui una relazione continua, darete ai prodotti che acquista, benché comuni, un importante valore aggiunto.
5. Questo prodotto è diverso dagli altri prodotti che già offro?
Avere sugli scaffali diversi prodotti simili è molto probabilmente uno spreco di spazio: non avete bisogno di esporre decine di creme solari. Piuttosto, selezionatene alcune di tipo differente, in modo che i pazienti abbiano la possibilità di scegliere, ma non proponetene così tante da sprecare spazio inutilmente. Verificate poi la varietà dei brand che trattate: se vendete una marca che non consente una rotazione sufficientemente veloce, considerate la possibilità di sostituirla con un’altra marca o, addirittura, con altri tipi di prodotti. Non abbiate paura di sperimentare nuovi prodotti. Assicuratevi, però, di non eliminare completamente varietà specifiche: è importante mantenere più opzioni possibili per i pazienti. Ad esempio, le vitamine per le persone anziane e i bambini sono prodotti chiave, non dovrebbero mai mancare sui vostri scaffali.
