Le dinamiche del canale seguono le esigenze dei consumatori che riconoscono alla farmacia un alto livello di fiducia, affidabilità, specializzazione e cura dei servizi accessori. Ciò spiega la vitalità della farmacia, le sue potenzialità e ne deriva un significativo avvicinamento alla profumeria, che da oltre 50 anni conserva il secondo posto nella classifica dei canali di vendita.
Il canale farmacia nella dermocosmesi
La farmacia comunica maggiore sicurezza al cliente con allergie o con problematiche cutanee particolari e il consiglio di un farmacista esperto lo aiuta a sentirsi più tranquillo nell’utilizzare i trattamenti. I prodotti cosmetici venduti in farmacia sono sicuri e controllati (clinicamente testati), di comprovata qualità ed efficacia e più specifici per determinate problematiche relative alla pelle sensibile di quelli venduti in altri canali di distribuzione.
Brand di nicchia e colossi multinazionali dell’industria cosmetica si affidano prima di tutto alle farmacie per proporre i loro migliori prodotti e per il lancio dei nuovi brevetti, perché sanno di poter contare sul professionista in camice bianco in grado di consigliare e valorizzare molecole e formulazioni frutto di anni e anni di ricerca.
La gamma d’offerta è determinante per connotare la farmacia agli occhi della clientela e la scelta di quali prodotti trattare condiziona la redditività. Non basta rifornire la farmacia di referenze note per venderle. Prima di scegliere un brand, bisogna capirne il posizionamento e verificare che sia adeguato al bacino d’utenza della farmacia e originale rispetto alla concorrenza della zona.
Inoltre, è importante saper leggere l’Inci e le formulazioni, distinguere i prodotti tra di loro e, se possibile, visitare i laboratori di ricerca delle ditte produttrici e vedere come vengono preparati e testati i trattamenti che poi si andranno a proporre alla clientela. Approfondendo questi lati meno noti del settore, anche i consigli e le indicazioni che si forniscono alle persone sono più idonei e convincenti.
Scelta dei brand dermocosmetici
Non è un obbligo scegliere i brand più rinomati, si possono selezionare anche prodotti di nicchia, purché diano risultati tangibili e siano linee valide dal punto di vista dell’efficacia e della tollerabilità. Conviene anche provare i prodotti qualche mese prima di assortirli nella propria farmacia.
Le persone sono fidelizzate e influenzate dalla notorietà dei prodotti o dall’esperienza d’uso, ma un farmacista esperto può orientare la decisione d’acquisto come vuole. Certamente, è più facile vendere prodotti delle grandi multinazionali che sono conosciuti, pubblicizzati e sostenuti da operazioni di marketing (sono le cosiddette marche che si vendono da sole), ma la professionalità e la capacità di argomentare del farmacista counselor permette di far decollare anche le nuove marche emergenti e le private label.
Ormai il futuro della dermocosmesi in farmacia è l’alta specializzazione e l’integrazione con altri prodotti, per esempio con la nutraceutica, ma anche con i superfood, la corretta alimentazione e lo stile di vita. L’industria segue con attenzione questo trend e mette a disposizione soluzioni in&out mirate alla maggiore soddisfazione dei clienti.
Fidelizzazione
Per avviare il circuito di fedeltà cliente-farmacia-marca, la farmacia deve stabilire una salda partnership con i brand che decide di gestire, per sfruttare tutte le opportunità che l’industria mette a disposizione, dalla pubblicità ai servizi sul punto vendita, al merchandising, alla formazione. Meglio poche marche, ma con un assortimento completo e con un buon rapporto con il management dell’azienda.
La condivisione dei valori con l’industria è a tutto vantaggio della farmacia, che gode, così, di sempre nuove prospettive che vengono da approfonditi studi di marketing e competenze di business. Sposare una marca non significa metterla a scaffale, ma essere un partner su cui la marca può contare, credere nel suo posizionamento e nel suo approccio al mercato, instaurare rapporti diretti e duraturi, partecipare ai focus group e ai corsi di formazione, entrare nella sua community per scambiare messaggi e partecipare a forum di discussione su argomenti di comune interesse. Il vantaggio è reciproco e bisogna essere consapevoli e proattivi perché questa unione possa dare buoni frutti.
Articolo tratto dal corso ECM 2023 “Dermocosmesi: il consiglio in farmacia” di Gabriella Daporto.
