Se ritenete di avere i prodotti giusti ma gli acquisti non vanno come vi aspettereste, allora probabilmente non li state promuovendo in modo adeguato. Ecco alcuni utili suggerimenti per dare un nuovo slancio alle vendite d’impulso
Sono in molti a ritenere che la promozione della vendita di prodotti attraverso una presentazione strategica (attività comunemente chiamata merchandising) sia pertinenza esclusiva dell’abbigliamento e di qualche altra tipologia di beni e che non sia fattibile nello spazio di una farmacia. Tuttavia, se ritenete di avere i prodotti giusti, ma solo pochi cedono all’impulso di comprarli quando entrano nella vostra farmacia, allora è molto probabile che sia la vostra strategia di merchandising a non funzionare e non i prodotti stessi.
Una valida strategia di merchandising rappresenta anche per la farmacia un elemento basilare per incrementare le vendite d’impulso e le vendite nella loro globalità. Infatti, oltre ad avere ciò di cui le persone hanno bisogno, le vendite dipendono anche da diversi altri fattori: mettere i clienti in condizione di trovare facilmente ciò che cercano o collocare i prodotti giusti nel posto giusto per indurre chi entra in negozio a un acquisto non programmato. Se la strategia di merchandising della vostra farmacia ha bisogno di essere un po’ rafforzata, vi possono essere utili i dieci suggerimenti che vi proponiamo qui di seguito.
1. Sfruttare la stagionalità e la coerenza dei prodotti
Programmate attentamente le referenze da porre sugli scaffali in linea con la comunicazione interna ed esterna tramite le vetrine. Assicuratevi quindi di avere un assortimento di prodotti giusto per la stagione: sia che si tratti della stagione fredda o del periodo delle allergie, dovreste avere i prodotti prima che il vostro cliente ne abbia necessità. E, se lo spazio della vostra farmacia lo consente, posizionate il prodotto in più posti. Maggiori sono le possibilità di esporre tale prodotto, meglio è.
2. Promuovere gli articoli stagionali
Promuovete gli articoli stagionali in modo molto evidente, magari tramite grandi display e rendete la comunicazione più interessante e dinamica in rapporto alla stagione: vedrete che i clienti vorranno entrare più spesso nella vostra farmacia.
3. Fare un uso ottimale del bancone
Usate al meglio il bancone del vostro negozio e ‘adeguatelo’ alla stagionalità. Il bancone è un buon posto dove esporre gli articoli con buoni margini, così come i nuovi prodotti e alcune curiosità. Cambiate regolarmente i prodotti (almeno una volta al mese), per fare in modo che questa sezione non diventa obsoleta o noiosa.
4. Investire sui prodotti di cui si vuole incrementare la vendita
Stabilite quali sono gli acquisti ricorsivi dei vostri clienti rispetto agli acquisti impulsivi, quindi investite su quelli di cui volete incrementare le vendite. Probabilmente ci sono articoli che contano per le persone, come le vitamine. E una volta che li avete esposti, assicuratevi che sia facile ricordarsi dove trovarli.
5. Creare zone ad hoc per determinati articoli
Create delle zone per determinate tipologie di articoli e non abbiate timore di esporli più di una volta: i clienti possono dimenticarsi di prenderli se si trovano solo in un posto.
6. Dotarsi regolarmente di nuovi prodotti
Cercate di avere regolarmente nuovi prodotti e presentateli ai clienti esponendoli. Pubblicizzate l’arrivo di nuovi prodotti in ogni categoria. Create uno spazio dedicato che cambia nel tempo ma inserire sempre nuovi elementi in modo che i clienti sappiano dove cercare gli ultimi arrivi.
7. Focalizzare il merchandising sugli espositori più in vista
Concentrate la vostra strategia di merchandising sugli espositori più di frequente visti dai clienti: solitamente sono quelli al centro dei corridoi o quelli che portano alle casse. Evitate però i merchandising autonomi in mezzo ai corridoi: interrompono la continuità dell’osservazione del consumatore.
8. Evitare la collocazione in alto degli articoli
Non mettere troppi oggetti in alto, specialmente se vi trovate in una zona con una nutrita popolazione anziana. L’obiettivo del negozio è mostrare i prodotti, facendo in modo che i clienti possano vedere cose nuove e arrivino facilmente a prenderle.
9. Suggerire acquisti aggiuntivi
I dipendenti più abili a interagire con i pazienti possono incoraggiarli ad acquistare un prodotto in aggiunta a ciò che stanno già acquistando. Se un paziente è alla ricerca di una medicina per curare un mal di gola, gli si può raccomandare anche l’acquisto di tisane o pasticche per aiutare a lenire il dolore. Se questa tattica vi sembra ‘eccessiva’, limitatevi a raccomandare un altro prodotto di cui i pazienti hanno effettivamente bisogno, come un probiotico in abbinamento all’antibiotico prescritto.
10. Mantenere gli spazi in ordine
Evitate il disordine: disorienta il cliente. Disponete solo i segnali e le indicazioni di cui il consumatore ha bisogno e che userà davvero.
