Negli ultimi anni, i consumatori hanno riconosciuto l’importanza di integratori e “botanicals” per il mantenimento della salute e del benessere. Tali prodotti sono entrati nelle abitudini degli italiani, con 200 milioni di confezioni vendute nel 2023.
Parliamo di un mercato florido su cui dobbiamo puntare, ma che richiede strategie di vendita che possono essere poco usuali per le farmacie. A mio avviso, prima di sviluppare un reparto specializzato è fondamentale procedere con investimenti strutturali nel punto vendita e dedicare tempo alla formazione.
La natura tra gli scaffali
La scelta successiva riguarda la selezione dei prodotti da proporre, basata su un’attenta valutazione dei fornitori a fronte di un’offerta troppo vasta e frammentaria, in cui è determinante la stretta collaborazione tra il banco che conosce le richieste dei propri clienti e chi si occupa degli acquisti.
Per quanto riguarda la scelta degli spazi, credo che l’opzione migliore sia quella di un reparto dedicato, come ci siamo abituati a fare nella cosmesi con ottimi risultati: la creazione di un banco riservato permette al professionista di accogliere il cliente e dedicare più tempo alla consulenza, entrando in sintonia con i suoi bisogni per consigliare il prodotto adatto. In quest’area dedicata i dettagli potranno fare la differenza: spazi e layout possono avere grande efficacia espositiva e dare visibilità al reparto del naturale giocando sui colori e sui materiali, scelti con qualità sostenibile per tenere al minimo l’impatto ambientale in coerenza con la filosofia di molte medicine complementari.
Per lo stesso motivo credo sia importante coccolare il cliente e fargli vivere un’esperienza particolare, per esempio si potrà dedicare un piccolo angolo alla tisaneria, per far conoscere la tradizione delle piante medicinali e regalare un momento di piacere e benessere alla clientela. A livello espositivo, consiglierei di mettere a scaffale solo prodotti di aziende conosciute e di qualità, tenendo nei cassetti i prodotti di servizio, ma spaziare sulla varietà dell’offerta, per formulazione e fascia di prezzo, optando per un’esposizione chiara e descrittiva che possa guidare il cliente nella scelta dei prodotti anche in caso di libera vendita.
Qualora una bella esposizione non bastasse, preparazione e passione autentica potranno costituire i punti di forza di una farmacia “verde”, così come ci insegna l’esperienza dei cugini erboristi: la capacità di consulenza nell’area salutistica e la conoscenza della tradizione speziale possono risultare vincenti in farmacia, senza per questo sminuire l’aspetto sanitario della professione che sarà enfatizzato attraverso attività di fitovigilanza. I veri nostri competitors in questo campo sono i negozi on line.
Se non potremo vincere contro le loro offerte più vantaggiose, faremo la differenza offrendo professionalità e consigli preziosi, anche a costo di perdere una vendita, se il prodotto richiesto non risponderà alle esigenze del cliente.
