Format, forma d’impresa e delega sono i tre elementi che il farmacista deve considerare in via prioritaria per indirizzare il cambiamento
Le farmacie e i farmacisti non sfuggono al fenomeno di resistenza al cambiamento: incertezza, visione di breve termine, fatica a modificare prassi aziendali e attesa di soluzioni migliori delle alternative attuali sono fattori che concorrono a far sì che le cose non cambino. 
Ciò non significa che alcune farmacie o singoli professionisti e imprenditori non abbiano iniziato un percorso di trasformazione ma, rispetto ai forti stimoli del contesto normativo e competitivo, il quadro generale appare ancora piuttosto statico. Di seguito, tre punti fondamentali da cui partire per avviare il cambiamento.
Il format
Il format è il ‘prodotto’ della farmacia, il mix di elementi, in quantità e qualità, dei servizi commerciali offerti (dall’ampiezza e profondità dell’assortimento di beni e di servizi, al consiglio personale, agli elementi di comfort). Se è vero che ancora oggi (in particolare per quanto riguarda i farmaci acquistati su prescrizione) la prossimità è spesso il primo fattore di scelta della farmacia, è altrettanto vero che continuano a crescere per numero e importanza (fatturato e margine) le visite in cui sono acquistati anche altri prodotti, spesso in concorrenza con altri canali. In questo caso (o comunque quando ci sono più alternative più o meno equidistanti) la differenza la fa proprio la qualità percepita della farmacia. Per questo motivo la scelta, la definizione e la comunicazione ai clienti del proprio format distintivo è fondamentale per generare una preferenza consapevole e mantenuta nel tempo (la cosiddetta ‘fedeltà cognitiva’ dei consumatori). La scelta del format è dunque una scelta di posizionamento competitivo, che deve tener conto del bacino di domanda delle farmacie e della concorrenza e deve essere poi declinata nelle varie componenti d’offerta, sapendo che difficilmente si avranno risorse (spazio, competenze, personale) per essere eccellenti in tutte le categorie. A tal fine è utile applicare il category management come modello decisionale per assegnare ruoli, obiettivi e risorse alle diverse categorie di beni e servizi. In una prospettiva di concorrenza sempre più multicanale, proprio i servizi e la capacità di realizzare effettivamente la ‘farmacia dei servizi’ sono una direttrice di posizionamento di assoluta rilevanza.
La forma d’impresa
Si tratta dell’argomento più dibattuto “pre” e “post” Legge 124 sui capitali in farmacia. La minaccia dell’entrata di catene di farmacie organizzate industrialmente, con elevate capacità finanziarie e competitive, sta spingendo i distributori intermedi (cooperative e grossisti) ad accelerare i processi di integrazione verticale attraverso acquisizioni di farmacie (processo lento, faticoso e oneroso) e di affiliazione contrattuale. Dal punto di vista della farmacia l’affiliazione è un’opportunità laddove il rapporto tra costi e benefici sia ovviamente favorevole. È fondamentale perciò valutare bene e comparare le varie proposte contrattuali non soffermandosi solo su elementi monetari direttamente visibili (le condizioni e gli sconti), ma anche sul valore dei servizi ricevuti (qualità e riduzione di costo di acquisto e gestione rispetto a una realizzazione autonoma da parte della farmacia di tali servizi). Una cosa è certa: un network per funzionare deve avere regole precise e unità di condotta da parte di tutti i partecipanti. Ciò significa avere ben chiaro nel progetto di affiliazione quali siano le attività che il titolare delega alla centrale.
La delega
La delega è il tema centrale anche delle scelte relative al modello organizzativo interno alla farmacia. Il titolare è chiamato a essere sempre più non solo un professionista ma anche un manager. La gestione dei collaboratori è, per un’attività così legata alla qualità dei servizi personali erogati ai clienti (consiglio), il fattore determinante. Delega e assegnazione di responsabilità, controllo e condivisione dei risultati, comunicazione e motivazione, incentivazione e percorso di carriera sono gli elementi sui quali definire il proprio modello organizzativo.
