Il cross-selling in vista è un metodo per facilitare la vendita complementare, basato sull’immediatezza visiva a scaffale ed è una strategia di vendita che suggerisce ai clienti prodotti complementari a quelli che stanno acquistando. Ad esempio, se un cliente acquista una crema viso, il sistema cross selling in vista potrebbe suggerire:
- Una crema per il contorno occhi
- Una crema per la notte
- Un detergente specifico
Il cross-selling può essere gestito attraverso suggerimenti automatici, promozioni abbinate o avvisi, aiutando ad aumentare il valore dello scontrino medio e migliorare l’esperienza del cliente.
Seguire le esigenze
Per costruire l’offerta partendo dai bisogni dei consumatori, si espone per esigenza, cioè sulla base della spinta motivazionale all’acquisto del cliente. I farmaci otc/sop e gli integratori sono normalmente esposti per esigenza nel retrobanco dell’etico e nelle immediate vicinanze. A livello espositivo quindi si ritrovano, più o meno, gli stessi casi pratici trattati nella compilazione dei protocolli. Risulta così molto facile allestire l’assortimento per esigenza, basandosi sul mix di prodotti scelti per la composizione dei protocolli di consiglio.
Ogni categoria esposta deve comprendere quindi: leader di mercato, farmaci generici, marca privata, referenze ad alto valore aggiunto, declinati nelle varie forme farmaceutiche. Per alcune referenze, che fanno parte di un planogramma di marca, si può prevedere la doppia esposizione, al reparto del parafarmaco/dermocosmetico e al retrobanco delle prescrizioni. Ad esempio, uno struccante occhi o l’acqua termale possono essere posizionati all’interno del planogramma del brand a cui appartengono e anche accanto ai colliri, onde favorire la vendita incrociata.
Questo sistema espositivo è di grande aiuto al farmacista nel momento del consiglio perché permette di ricordare le complementarità, mettere in pratica il modello di consiglio e registrare una memoria fotografica degli abbinamenti, patrimonio prezioso per la pratica professionale.
Selezionato per te dal tuo farmacista
Alle persone piace trovare soluzioni già preconfezionate, soprattutto se consigliate da un professionista di fiducia. Vicino alla cassa o nelle zone di maggior flusso, possono essere allestiti kit di prodotti sinergici e complementari, finalizzati a soddisfare determinate esigenze, basati sui protocolli di consiglio della farmacia.
Serve puntare sulla stagionalità, sulle richieste più frequenti o sul piano di marketing della farmacia. Ad esempio, il kit di prodotti indispensabili per combattere l’allergia respiratoria (antistaminico sistemico, spraynasale, collirio e crema contorno occhi), il kit per combattere la cellulite (scrub, crema anticellulite e integratore snellente) o il kit per la menopausa (fitoestrogeni, crema viso ridensificante, cosmesi vulvare).
L’allestimento del corner “selezionato per Te dal tuo Farmacista” deve prevedere anche i consigli generali e le raccomandazioni del farmacista, comunicati con mezzi cartacei o meglio digitali.
Infine, per completare l’offerta, può essere proposta una promozione che educhi all’uso sinergico dei prodotti proposti nel kit e per stimolare gli indecisi. Può essere un taglio prezzo, un prodotto omaggio (minimodelli o travelsize) o un gadget. Quest’ultimo risulta spesso più facile da gestire e più divertente, purché rientri sempre nel tema della proposta. Ad esempio dischetti struccanti con un trattamento viso, un pettine o una fascia per capelli con un trattamento capelli e infine un portapillole si può abbinare a molti kit.
L’esposizione per marca
Il planogramma di marca prevede la disposizione coerente dei prodotti sugli scaffali e sugli espositori e viene elaborato e utilizzato da produttori, distributori e farmacisti per descrivere le marche in modo leggibile sia dal cliente/paziente che dal farmacista. È uno strumento per poter definire e allestire la migliore esposizione possibile, quella che ottimizza lo spazio a disposizione e le referenze secondo i piani marketing stabiliti. L’obiettivo primario è infatti massimizzare la visibilità del brand ed incrementare le vendite.
Il planogramma di marca è sempre concepito in modo da facilitare il cross-selling. Le referenze sono disposte in modo tale da poterle associare tra loro sia in termini di funzionalità che di modalità d’uso. L’industria della cosmesi è stata pioniera in questo e da sempre mette a disposizione dei farmacisti i planogrammi di marca in cui i trattamenti sono disposti in modo tale da comporre una routine cosmetica completa (prodotti di detergenza, di trattamento quotidiano, di trattamento periodico, trucco, solari).
