Merchandising: una strategia per incrementare le vendite

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Avere i prodotti giusti non è sempre detto che basti per venderli. Il merchandising può essere una valida strategia per mettere in atto una serie di tecniche che attirino l’attenzione dei clienti favorendo l’impulso all’acquisto

Per definizione, il merchandising è la promozione della vendita di prodotti attraverso l’esposizione studiata in modo strategico. A fronte di ciò, molti ritengono che il merchandising sia riservato esclusivamente all’abbigliamento e ad altri beni e che non sia adatto alla farmacia. Niente di più sbagliato. Infatti, se nella vostra farmacia avete tutti i prodotti giusti, ma nessuno li sta acquistando, è molto probabile che manchi una strategia di merchandising. In altre parole, quello che vi manca è un insieme di regole e tecniche efficienti, che consentano di ottenere una crescita significativa del fatturato e quindi dei profitti.

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Incrementare le vendite con il merchandising

Anche per la farmacia avere un’efficace strategia di merchandising è un aspetto importante e vitale per incrementare le vendite. Le vendite non si basano solo sul fatto che si abbia ciò di cui le persone hanno bisogno, ma ci sono altri elementi da considerare. A partire dal fatto che i clienti devono essere in grado di trovare ciò che stanno cercando e i prodotti giusti siano al posto giusto per indurre nel cliente l’impulso all’acquisto.

La stagionalità

Prodotti che bene si adattano al merchandising sono quelli stagionali. Nella vostra farmacia non devono mancare articoli indirizzati a risolvere problemi tipici sia del periodo invernale sia di quello delle allergie. Ricordate però di ordinare i prodotti con adeguato anticipo, prima che arrivi la stagione, in modo da averli disponibili quando i consumatori ne avranno bisogno. Un posto molto efficace dove esporre quelli a più alta rotazione è sul bancone, vicino alla cassa.

Le vetrine del negozio

Sfruttate al meglio il potenziale delle vetrine del vostro negozio e allestitele in base alla stagionalità. La vetrina è un’area critica del negozio che spesso viene trascurata. È un ottimo posto dove proporre gli articoli con buoni margini, così come i nuovi prodotti. Ma ricordatevi che l’allestimento va cambiato regolarmente (almeno mensilmente) in modo che questa zona non risulti stantia o noiosa.

Più zone di interesse

Create una zona specifica per alcuni articoli, ma non dimenticate di esporli anche in altre parti della farmacia perché i clienti possono non vedere certi prodotti se si trovano in un solo posto. Inoltre, adibite uno spazio per i nuovi prodotti, che aggiornerete continuamente: trovando sempre nuovi articoli i clienti sapranno dove cercare le novità.

Ripensare il layout del negozio e il design delle scaffalature

Consentire ai clienti di trovare il prodotto di cui hanno bisogno in modo rapido e semplice, migliorando la loro esperienza utente, incoraggerà le vendite secondarie e aumenterà significativamente lo scontrino medio. Non va infatti scordato che, in generale, le persone sono piuttosto “timide” riguardo alla propria salute. Molti dei visitatori delle farmacie preferiscono scegliere un farmaco, tenendo conto solo delle informazioni fornite da un espositore. Se una persona si smarrisce nella varietà di farmaci mostrati, può andarsene senza fare domande al farmacista. Pertanto, è importante che tutti i farmaci proposti siano chiaramente divisi in gruppi per malattia (i cosiddetti gruppi di trattamento) in modo che i clienti possano vederli e comprenderli. Il collocamento di gruppi di trattamento dovrebbe stimolare l’acquisto di beni “adiacenti”, vale a dire quelli che potrebbero anche essere necessari a risolvere le problematiche del cliente. Analogamente, dovrebbero essere adibite delle zone dove si trovano gruppi di prodotti di designazione simile, come articoli per donne in gravidanza, allattamento e neonati, medicina omeopatica, vitamine e medicina per uno stile di vita sano, prodotti ortopedici e attrezzature mediche e così via. Queste disposizioni sono la base del merchandising, però possono richiedere una revisione completa del layout e una riorganizzazione delle aree tematiche.

Materiale promozionale

Il merchandising in una farmacia è inconcepibile senza un uso intelligente di materiali promozionali di ogni tipo. I potenziali clienti si aspettano il massimo valore informativo e un adeguato livello di chiarezza da un annuncio pubblicitario di una farmacia. Perciò il linguaggio del materiale informativo e promozionale deve essere facilmente comprensibile per il cliente medio, ovvero privo di complicate terminologie mediche, ma senza eccessive semplificazioni. Insomma, semplice, ma non banale.

Un’atmosfera accogliente e accattivante

È essenziale riuscire sempre a sorprendere i clienti quando entrano in farmacia. In questo sono diversi i fattori che giocano un ruolo importante, come vetrina, atmosfera, illuminazione, facilità di accesso e via dicendo. Senza dimenticare gli scaffali e i prodotti esposti, che dovrebbero essere disposti in modo naturale, perfettamente puliti e mostrati sul lato migliore per incoraggiare i clienti ad acquistare. L’identità visiva di una farmacia viene anzitutto determinata dall’aspetto esterno, che dà ai clienti una prima e importante impressione. Nulla deve essere perciò trascurato dentro o fuori, come logo, facciata, colori o eleganza.

Sebbene queste siano le principali aree di attenzione, molti altri fattori potrebbero essere considerati al momento di elaborare una strategia di merchandising efficace, che consenta una crescita delle entrate e del volume di affari della farmacia. Non va infatti dimenticato che merchandising è sinonimo di vendita visiva, quindi perché una strategia sia davvero efficace va messo in atto tutto quanto può essere utile ad attirare l’attenzione del cliente.

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