Consigli per gli sconti

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Gli sconti sono uno strumento molto efficace per aumentare le vendite e incrementare i profitti. Ma se non sono praticati con criterio, possono anche comprometterli. Ecco alcuni consigli per campagne promozionali di successo

Quando si tratta delle vendite dei prodotti a scaffale, le farmacie, pur conservando la loro caratteristica di luogo nel quale non necessariamente il cliente entra solo per acquistare un prodotto, dovrebbero agire come i punti vendita della grande distribuzione, per i quali lo sconto rappresenta la  strategia di prezzo più importante.  Attenzione, però: lo sconto può essere un’arma a doppio taglio, perché può essere praticato in eccesso, senza rendersi conto degli effetti negativi causati dalla perdita di profitto. Quando si decide di attuare una campagna di sconti bisogna considerare che diversi fattori possono influenzare il successo dell’iniziativa. Ecco qualche consiglio utile.

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consigli campagne promozionali
Quando si decide di attuare una campagna di sconti bisogna considerare che diversi fattori possono influenzare il successo dell’iniziativa

1. Fate un piano

  • Effettuate una precisa analisi di come gli sconti potrebbero influenzare la vostra attività considerando il margine di profitto corrente, il markup e il punto di pareggio e calcolate il  prezzo di sconto che vi permetterà di ottenere un profitto.
  • Prima di scontare qualsiasi cosa, sappiate cosa volete ottenere con gli sconti, in questo modo potrete sapere quali articoli sono da scontare, quanto a lungo e perché: se volete guadagnare clienti, utilizzate tattiche più aggressive, come le vendite a scaffale, per attirare il maggior numero di persone;  se l’obiettivo è mantenere i clienti, utilizzate offerte mirate per incoraggiare la fedeltà.

2. Create il bisogno

Gli sconti funzionano meglio quando i clienti pensano di poterlo perdere. Contrassegnate gli sconti dei prodotti a scaffale come ‘solo per un periodo limitato’ per creare un senso di urgenza. Spesso, questo spingerà le persone ad acquistare un prodotto di cui non hanno bisogno in quel momento, ma di cui pensano potranno avere bisogno in futuro.

3. Scontate gli articoli stagionali o in eccedenza

Nel caso dei prodotti stagionali, quando la domanda è alta avrete sicuramente a scaffale un numero di referenze adeguato a soddisfarla, ma al calare della domanda potreste trovarvi con delle eccedenze.  Gli sconti possono farvi recuperare valore se vendete questi prodotti   prima della scadenza: metteteli su un espositore ‘sconti’ per attirare l’attenzione e informate gli acquirenti della possibilità di fare un affare che non durerà a lungo.

4. Usate percentuali intelligenti

Ogni volta che potete, raggruppate degli articoli e proponeteli a un costo inferiore rispetto all’acquisto dei singoli separatamente. Spesso le persone preferiscono ottenere qualcosa in più gratuitamente piuttosto che una percentuale di sconto. Pertanto, gli sconti ‘compri due-paghi uno’ hanno più successo del 50% di sconto e fanno vendere più velocemente. Incoraggiate i clienti a comprare due o tre prodotti per ottenerne uno gratis, compreranno di più a prezzo pieno di quello che avrebbero comprato in altro modo.

5. Offrite sconti per selezionare i clienti

Se l’obiettivo dello sconto è selezionare i clienti, riducete il numero di prodotti in offerta. Questo vi aiuterà a mantenere i profitti e i clienti a cui è destinata l’iniziativa si sentiranno speciali perché otterranno lo status di ‘fedeli’.

6. Alimentate la fedeltà

Fornite ai clienti del vostro programma fedeltà uno sconto dopo un certo numero di acquisti. Più si impegneranno nel fare i loro acquisti presso la vostra farmacia, più elevato sarà lo sconto. Ricevere uno sconto inoltre li farà sentire apprezzati e più propensi a frequentare la vostra farmacia.

7. Premiate il passaparola

Gli sconti sono un modo efficace per motivare i clienti soddisfatti a suggerire ai loro amici di recarsi nella vostra farmacia. Quando ottenete un nuovo cliente tramite uno che avete già, inviate a quella persona un coupon come ringraziamento. È il piccolo prezzo da pagare per il passaparola.

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