Una professione chiamata a rinnovarsi sul fronte generazionale mentre affronta un quadro normativo sempre più articolato. È l’immagine emersa dal terzo convegno dedicato all’informazione scientifica, organizzato da Helyx-AboutPharma il 25 giugno. L’incontro, che ha riunito i professionisti dell’healthcare, ha fatto il punto sull’evoluzione della comunicazione medico-scientifica, affrontando temi come i controlli Aifa sulle attività promozionali, il Sunshine Act, i nuovi modelli di leadership e il ruolo dell’informazione scientifica da remoto supportata dall’intelligenza artificiale.
Una professione sempre più senior
Ad aprire i lavori è stato Vittorio Cassisi, Ceo di informatori.it, che ha illustrato i principali dati demografici e contrattuali della categoria. L’informazione scientifica resta una professione caratterizzata da un’elevata anzianità: la fascia d’età più rappresentata è quella tra i 50 e i 65 anni, mentre gli under33 sono soltanto il 9%, confermando un ricambio generazionale ancora limitato.
Cresce invece la presenza femminile, destinata a diventare sempre più rilevante. Sul fronte contrattuale emerge un’inversione di tendenza: per la prima volta negli ultimi quattro anni gli assunti con il Ccnl dei chimici superano i professionisti con partita iva, segnale di una maggiore propensione delle aziende verso rapporti di lavoro più stabili.
Resta invece aperta la questione della produttività. Solo il 51% degli informatori raggiunge il target medio di nove visite quotidiane, un dato che suggerisce la necessità di ripensare gli attuali Kpi basandoli maggiormente sull’analisi dei dati reali.
Dieci anni di trasformazioni
Sandro Siclari, consulente senior di marketing e carriera, ha ripercorso l’evoluzione della professione nell’ultimo decennio. Pur restando una figura centrale per l’industria farmaceutica, l’informatore scientifico opera oggi in un contesto molto più articolato, condividendo il rapporto con il medico con professionalità specialistiche come Medical Science Liaison (Msl) e Customer Account Manager (Cam).
Secondo Siclari, uno degli aspetti più critici riguarda la formazione: il 55% degli informatori non segue percorsi di aggiornamento autonomi, nonostante il mercato richieda competenze sempre più articolate.
Per rispondere a questa esigenza è stato presentato il Manuale dell’informatore scientifico (Tecniche Nuove), realizzato insieme a Roberto Adower, Andrea Besozzi, Alessandro Crevani, Edoardo Lazzarini e Ioana Mansueto. Il volume propone una lettura organica della professione, analizzandone sia il contesto sia gli aspetti operativi.
Aifa: più controlli, più digitale e attenzione all’Ai
La sessione dedicata agli aspetti regolatori ha visto l’intervento di Cinzia Bergella, direttore dell’Ufficio Vigilanza sulla Pubblicità di Aifa. I dati del rapporto 2025 mostrano un costante incremento dei materiali promozionali depositati, che superano i 15 mila protocolli, con il digitale che rappresenta ormai circa il 60% del totale. L’area oncologica e immunologica continua a essere quella maggiormente interessata dalle attività promozionali.
Bergella ha ricordato che il 72% delle verifiche si conclude con esito positivo, ma ha evidenziato come persistano criticità soprattutto nei casi in cui i materiali non rispettano pienamente il Riassunto delle caratteristiche del prodotto (Rcp), che resta il riferimento imprescindibile per garantire informazioni corrette e obiettive.
Lo sguardo è rivolto anche al futuro. Aifa sta infatti lavorando a linee guida dedicate all’impiego dell’intelligenza artificiale nella pubblicità farmaceutica, attese per l’estate 2026. L’obiettivo è accompagnare l’innovazione mantenendo saldi i principi di correttezza e trasparenza previsti dalla normativa vigente.
Il nodo delle regole regionali
Le differenze tra normativa nazionale e regolamentazioni regionali sono state analizzate da Francesca Ferrario e Axel Reyngout, partner dello studio legale Lupi Associati. Pur facendo riferimento al decreto legislativo 219/2006, le Regioni esercitano competenze concorrenti che producono spesso interpretazioni differenti e regole non uniformi.
Tra le principali criticità figurano le limitazioni agli affiancamenti sul territorio e alcune restrizioni all’attività commerciale. Particolare attenzione è stata dedicata anche ai nutraceutici: in alcune Regioni viene richiesto lo stesso titolo di studio previsto per il farmaco, con il rischio di creare situazioni di incertezza per molti professionisti.
Nel dibattito è tornata anche la proposta di legge del 2025 che punta a istituire l’Ordine degli Informatori Scientifici, riconoscendo la figura come professione sanitaria e distinguendola definitivamente dall’attività commerciale.
Sunshine Act, la compliance si prepara
Trasparenza e compliance sono state al centro dell’intervento di Maria Paola Carosio, strategic regulatory, scientific service and compliance consultant, e Marco Ughi, head of Crm and Order Management Solutions di Revorg.
Il focus è stato dedicato al Sunshine Act (Legge 62/2022) e al portale “Sanità Trasparente”. In attesa del decreto attuativo, le aziende sono già chiamate a prepararsi: dalla seconda metà del 2026 dovranno raccogliere i dati relativi a trasferimenti di valore e convenzioni, mentre la pubblicazione delle informazioni è prevista nel 2028.
Secondo Ughi, piattaforme digitali come Salesforce possono facilitare la gestione dei flussi informativi, monitorando automaticamente le soglie di disclosure e riducendo il rischio di sanzioni che, nei casi più gravi, possono arrivare fino a 100 mila euro.
Leadership, motivazione e gestione delle persone
La seconda parte del convegno ha spostato l’attenzione sul valore delle persone e sulle nuove sfide organizzative. Andrea Besozzi, Senior Commercial Director Business e Business Unit Head Rare Disease di Amicus Therapeutics, ha individuato tre fattori chiave della motivazione degli informatori scientifici:
- la possibilità di incidere concretamente sulla salute dei pazienti
- il senso di appartenenza all’azienda
- i sistemi incentivanti percepiti come equi.
Sul fronte della retribuzione variabile, Besozzi ha richiamato l’importanza di premiare non soltanto i risultati commerciali, ma anche il processo di supporto e consulenza offerto al medico, valorizzando un approccio etico alla professione.
Una prospettiva internazionale è arrivata da Luca Franceschini, Vice President e Head of Human Resources Europe & International Markets di Idorsia. A suo giudizio, l’informatore scientifico italiano svolge un ruolo sempre più consulenziale, instaurando con il medico un rapporto di collaborazione che va oltre la semplice attività promozionale e che, rispetto ad altri Paesi europei, rappresenta un elemento distintivo.
Franceschini ha inoltre evidenziato una delle principali sfide per le organizzazioni: la convivenza di cinque generazioni diverse all’interno delle aziende. Un contesto che richiede modelli di leadership flessibili e politiche di welfare capaci di rispondere a esigenze differenti, dal work-life balance richiesto dai professionisti più giovani fino agli strumenti previdenziali apprezzati dai lavoratori senior.
Stefano Cantù, Ceo di Cso Pharmitalia, si è invece soffermato sul ruolo delle Contract Sales Organization nel creare un equilibrio tra gli obiettivi delle aziende committenti e quelli delle reti esterne. Secondo Cantù, la definizione di obiettivi condivisi rappresenta uno strumento efficace per migliorare la collaborazione sul territorio e superare possibili distorsioni nei sistemi di valutazione.
Il punto di vista del clinico
Uno sguardo dall’altra parte della scrivania è stato offerto da Maurizio Gallieni, professore ordinario di Nefrologia e direttore della U.O. di Nefrologia e Dialisi dell’Asst Fatebenefratelli Sacco di Milano.
Secondo Gallieni, oggi il problema non è più la scarsità di informazioni, bensì la loro abbondanza. In questo scenario assume ancora maggiore valore l’informatore scientifico capace di selezionare contenuti realmente utili e di supportare il medico nelle decisioni terapeutiche.
Il suo contributo può essere determinante anche nel contrastare l’inerzia terapeutica, quel fenomeno che porta a ritardare l’adozione di trattamenti innovativi nonostante solide evidenze scientifiche ne dimostrino i benefici per i pazienti.
Gallieni ha inoltre sottolineato il valore dell’esperienza professionale, ricordando che il necessario inserimento di nuove generazioni non deve far perdere il patrimonio di competenze costruito dagli informatori senior. Ha infine evidenziato l’utilità degli hospital meeting, occasioni di confronto diretto tra industria e clinici in un contesto caratterizzato da tempi sempre più limitati.
L’informazione scientifica “aumentata”
Le conclusioni del convegno sono state affidate ad Antonio Squeo, Sales & Marketing Director di Luo, e Andrea Giuffrida, Executive Manager e Head of Advisory Life Sciences di Ntt Data Italia, che hanno illustrato un modello di informazione scientifica da remoto rivolto ai medici di medicina generale.
L’esperienza dimostra come gli strumenti digitali possano ampliare la copertura del territorio, raggiungendo anche i professionisti che operano nelle aree meno servite e contribuendo, al tempo stesso, a migliorare il work-life balance degli informatori.
Giuffrida ha definito questo approccio “informazione scientifica aumentata”, sottolineando come l’intelligenza artificiale non sia destinata a sostituire l’informatore scientifico, ma a supportarne il lavoro. L’Ai può infatti facilitare la consultazione di documentazione validata, fornire indicazioni in tempo reale e aiutare a personalizzare il dialogo con il medico sulla base delle esigenze emerse durante l’incontro.
Il modello da remoto si configura quindi come uno strumento complementare agli incontri in presenza e non come un’alternativa. La tecnologia amplia le possibilità di contatto e rende più capillare l’attività di informazione, ma continua a essere la competenza del professionista, insieme alla qualità della relazione con il medico, il vero elemento distintivo.
Nel complesso, il convegno ha confermato che il futuro dell’informazione scientifica passerà dalla capacità di integrare innovazione tecnologica, aggiornamento normativo e valorizzazione delle competenze. In un sistema sanitario sempre più complesso, la relazione umana e il rigore scientifico restano infatti i principali punti di riferimento per garantire un’informazione di qualità.
I partner dell’iniziativa
Sponsor
LUO
LUO è una delle principali realtà italiane nei servizi di business process outsourcing e Information Technology Outsourcing. Con dieci sedi distribuite sul territorio nazionale e oltre 4mila collaboratori, l’azienda supporta imprese e pubbliche amministrazioni attraverso soluzioni avanzate di Crm, customer experience e trasformazione digitale. Grazie a una costante attenzione alla qualità, alla ricerca e all’innovazione tecnologica, Luo si è affermata come partner strategico nei settori telecomunicazioni, energia, finanza, assicurazioni, farmaceutico e pubblica amministrazione, offrendo servizi personalizzati ad alto valore aggiunto.
CSO Pharmitalia
CSO Pharmitalia è una società di servizi commerciali in outsourcing, attiva dal 2005 nel settore farmaceutico e healthcare. Supporta aziende partner nella commercializzazione di farmaci, integratori e dispositivi medici attraverso servizi di informazione medico-scientifica rivolti a medici di medicina generale, specialisti e farmacisti, oltre ad attività di vendita diretta in farmacia. Conta oltre 150 dipendenti, di cui circa 140 operativi sul campo. Ogni anno, le reti Cso Pharmitalia visitano più di 100mila operatori sanitari su tutto il territorio nazionale, offrendo un presidio capillare, soluzioni flessibili per il go-to-market e modelli di ingaggio omnicanale integrati con le strategie delle aziende partner
NTT DATA
NTT DATA è player globale riconosciuto nell’innovazione di servizi tecnologici e business, con un fatturato superiore ai 30 miliardi di dollari. Come Global Top Employer l’azienda è presente in oltre 50 paesi nel mondo e con una rete internazionale di aziende partner e startup. Tra i principali servizi offre: consulenza aziendale e tecnologica, data e artificial intelligence, sviluppo, implementazione e gestione di applicativi, infrastrutture e connettività. È tra i principali fornitori di infrastrutture digitali e di Ai al mondo. NTT DATA fa parte di NTT Group, che investe oltre 3,6 miliardi di dollari ogni anno in ricerca e sviluppo.
REVORG
Revorg, da 50 anni, offre soluzioni software per la gestione dei processi produttivi e commerciali delle aziende Life Science. Grazie a una profonda conoscenza delle normative e delle best practice del settore,Revorg fornisce consulenza e innovazione, costruendo partnership solide con i principali attori del mercato.
Studio Legale Lupi & Associati
Studio Legale Lupi & Associati è un punto di riferimento e un supporto per il business delle aziende in ambito commerciale e del lavoro. L’attività di L&A è focalizzata in particolare nel settore healthcare, di cui conosce caratteristiche e complessità. Particolare attenzione è dedicata ai rapporti di lavoro e collaborazione specifici di questo settore, agli aspetti regolatori e alla gestione delle reti di informazione e di vendita e degli agenti.
T&O/One Vision
OneVisionPlus offre soluzioni modulari e configurabili nate dall’analisi concreta dei processi, dei vincoli normativi e delle dinamiche operative delle aziende farmaceutiche italiane. OneVision Samples digitalizza e controlla la gestione dei campioni gratuiti nel rispetto del Decreto legislativo 219/2006, garantendo tracciabilità, compliance e qualità del dato. OneVision Crm supporta reti Isf e reti farmacia nella gestione di visite, ordini, eventi e attività sul territorio. OneVision RetEx analizza gli allestimenti a scaffale anche in assenza di connettività. Neo porta l’intelligenza artificiale nei processi della rete scientifica e commerciale, supportando l’interpretazione del territorio, la definizione delle priorità operative e la lettura integrata dei dati.
Partner tecnico
UP2YOU
Up2You è la società benefit che rende la sostenibilità un motore di crescita per le aziende. Uniamo consulenza specializzata e una piattaforma proprietaria potenziata dall’AI per offrire soluzioni ESG su misura: bilancio di sostenibilità, carbon management, certificazioni, analisi Lca, value chain, crediti di carbonio e GO, formazione. Un unico ecosistema digitale, oltre 450 clienti, oltre 50 specialisti nel team. Costruiamo percorsi su misura per far crescere il tuo business.
Partner scientifico
Informatori.it
Informatori.it è il portale verticale di riferimento per gli informatori scientifici del farmaco e del parafarmaco in Italia. Ogni mese raggiunge oltre 21mila professionisti Isf con contenuti di aggiornamento, offerte di lavoro e indagini sul settore. Le aziende farmaceutiche e nutraceutiche si affidano a Informatori.it per ricerca e selezione di profili Isf, employer branding e formazione mirata.
Media Partner
Tema Farmacia News
Tema Farmacia News è la rivista dedicata ai farmacisti territoriali di Helyx – Gruppo Tecniche Nuove, pensata per accompagnarli nell’aggiornamento professionale e nella gestione quotidiana della farmacia. Con un taglio pratico e autorevole, affronta i principali temi di interesse per la professione: dall’attualità alla normativa fino alla gestione dell’impresa e al marketing. La rivista propone contenuti pensati per una lettura rapida anche al banco della farmacia. L’informazione si estende anche al sito web, che aggiorna quotidianamente i lettori con notizie, approfondimenti, contenuti multimediali e servizi, offrendo un punto di riferimento costante tra un’uscita e l’altra della rivista.
