Il consiglio del prodotto cosmetico, un valore aggiunto per la farmacia

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I clienti/pazienti sono sempre più propensi a recarsi in farmacia per acquistare anche i prodotti di dermocosmesi. A questa offerta, però, spesso non corrisponde una formazione
adeguata del farmacista. “Il consiglio del prodotto cosmetico in farmacia”, il nuovo libro di Gabriella Daporto in uscita per Tecniche Nuove, fornisce un metodo per migliorare sia il rapporto con i clienti sia le vendite del reparto

Nel corso degli anni, il reparto dermocosmetico ha acquisito un’importanza crescente all’interno della farmacia. A questa offerta, però, spesso non corrisponde una formazione adeguata del farmacista, che dovrebbe, invece, essere il professionista in grado di indirizzare il cliente attraverso un’attività di counseling e di supporto alle sue esigenze.

Diffondere tra i farmacisti le competenze indispensabili per offrire alla clientela il miglior consiglio sui trattamenti cosmetici e sui prodotti di salute e bellezza, per svolgere al meglio la sua funzione di consulente della salute e del benessere, è l’obiettivo che si prefigge Gabriella Daporto (farmacista, cosmetologa e trainer) con il suo nuovo libro. “Il consiglio del prodotto cosmetico in Farmacia. Studio di casi pratici”, in uscita il 22 luglio 2021, è disponibile in pre-ordine all’interno dello shop di Tecniche Nuove.

Consiglio cosmesi_Libro Daporto

Il libro

Il volume, dal taglio pratico, propone un metodo per migliorare sia il rapporto con i clienti sia le vendite. I contenuti dei consigli proposti nel libro sono stati sviluppati sulla base di reali casi pratici che si presentano ogni giorno, così da poter applicare immediatamente le competenze acquisite, in modo concreto, in farmacia.

«Spesso la specializzazione in dermocosmesi viene interpretata come la necessità di esibire una pluralità di marche sugli scaffali, delegando all’etichetta del singolo prodotto quella funzione informativa – spiega l’autrice – Questo libro intende invece fornire al titolare della farmacia e ai suoi collaboratori vari strumenti fondamentali per aumentare il livello di consiglio della dermocosmesi, per migliorare quel consiglio specializzato che non può esimersi dalla conoscenza profonda dei cosmetici e del cliente/paziente e che è lo strumento fondamentale che lo differenzia e caratterizza rispetto agli altri canali».

Anche quando parla di benessere e bellezza, infatti, il farmacista dovrebbe saper offrire quel “valore aggiunto” che il consumatore si aspetta da lui e che lo contraddistingue dalla concorrenza e dagli altri canali di distribuzione, grazie alla sua professionalità e alla sua preparazione specializzata.

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L’approccio al cliente/paziente

Come deve rapportarsi, nel concreto, il farmacista con il cliente/paziente che è alla ricerca di un prodotto dermocosmetico? Nel libro vengono descritte due fasi. La prima, il cosiddetto check-up, è legata all’accoglienza, all’ascolto, alla lettura dei segni e alle domande aperte, la raccolta delle informazioni sulle anomalie che colpiscono la pelle, i capelli e le mucose, per poter formulare poi un protocollo di trattamento nutricosmetico completo. Vi è poi la fase di prescrizione della beauty routine personalizzata, declinata, attraverso le raccomandazioni del farmacista, in prodotti per la detergenza e per il trattamento nutricosmetico, sia quotidiano sia specifico/periodico.

«Ricevere consigli personalizzati sui trattamenti cosmetici fidelizza anche chi spesso si rivolge alla farmacia solo per il farmaco su prescrizione – prosegue Daporto – Il vantaggio della farmacia deve essere il consulto con l’esperto. La cosmesi rappresenta un interessante ambito di sviluppo e permette di cogliere importanti opportunità di business, ma, per poter competere con gli altri canali di vendita, è importante sostenere un chiaro posizionamento. Anche la bellezza deve parlare un linguaggio salutistico, ribadendo il valore distintivo della farmacia».

I servizi Beauty

Una farmacia specializzata nel beauty può proporre alcune esperienze e servizi ad hoc. «Tra i servizi da proporre, il più immediato è la prova prodotto – spiega la formatrice – Nella profumeria è sempre presente, mentre nella farmacia è difficile da far decollare, nonostante sia utile per far percepire il prodotto, stimolando la decisione d’acquisto in maniera molto più immediata e diretta che a parole.

Vi sono molte altre esperienze che il farmacista può offrire alla clientela, come il check della pelle, con apparecchiature specifiche per un consiglio dermocosmetico mirato, o il camouflage, magari coinvolgendo un make-up artist, per permettere al cliente di sperimentare direttamente l’uso dei prodotti.

Sono rilevanti anche i servizi di screening, che alcune farmacie propongono da tempo, ad esempio per la protezione dal melanoma, che coniuga anche nel reparto cosmetico quella funzione di prevenzione e di consiglio qualificato che è proprio della farmacia e che serve per formulare un trattamento nutricosmetico a 360°».

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L’autrice

Gabriella Daporto è farmacista cosmetologa e trainer e si occupa di formazione da molti anni. È stata collaboratrice in farmacia e successivamente responsabile della formazione presso aziende multinazionali del canale farmaceutico e cosmetico. Attualmente si dedica alla libera professione e progetta percorsi formativi per l’industria, per la distribuzione intermedia e per le farmacie; i principali temi sono: la dermocosmesi, il consiglio e il cross selling, il self shopping e i servizi in farmacia. Pubblica articoli scientifici e divulgativi su diverse riviste del settore.

Per approfondire i temi del consiglio e del cross selling in farmacia, Gabriella Daporto vi aspetta a Cosmofarma 2021 con degli incontri di formazione (per aggiornamenti sul programma, a breve online, consulta il sito della manifestazione)

Per essere sempre “sul pezzo” segui #VersoCosmofarma2021 sui nostri canali! 

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