Prodotti senza glutine: misurarsi con la grande distribuzione

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Il mercato dedicato alla celiachia sta cambiando: il farmacista deve scegliere come personalizzare sempre più l’offerta senza glutine, fornendo un servizio più competente e aggiornato, per non perdere l’immagine di riferimento scientifico su categorie trasversali

Il reparto food in farmacia cerca una nuova identità. Se una decina di anni fa il farmacista era testimone di una crescita di mercato del gluten free a due cifre, che consigliava una strategia di ampliamento degli spazi dedicati all’alimentare, oggi il fatturato legato all’offerta per celiaci diminuisce e la gestione delle referenze è sempre più complessa. Dall’essere assortimento di cortesia, per accontentare un cliente di prossimità fidelizzato e fiducioso di trovare sotto casa tutto ciò che coinvolgesse il rapporto con il Servizio sanitario, la selezione dei prodotti alimentari ha acquistato visione strategica, prima estendendosi in linee sempre più complete di categorie e brand, successivamente accostando altri prodotti alimentari: dal senza zucchero agli aproteici, a specialità legate ai consigli dei nutrizionisti.

senza glutine

Oggi il mercato della celiachia cambia e il farmacista deve scegliere quali spazi liberare per personalizzare sempre più l’offerta, anche alimentare, sulla base della capacità di dare un servizio più competente e aggiornato: la farmacia non può perdere l’immagine di touch point scientifico su categorie trasversali. Una diagnosi più accessibile e meno invasiva e un allargamento della scelta gluten free anche a chi viene diagnosticato dai nutrizionisti come sensibile, hanno creato diverse conseguenze sul mercato: un’entrata in campo delle insegne della distribuzione moderna e un moltiplicarsi dei brand e delle linee di prodotti. Inoltre, la nuova procedura digitale in materia di celiachia, a breve in vigore in tutte le regioni, prevede la dematerializzazione dei buoni e un pin celiachia, che permetterà di utilizzare la tessera sanitaria per acquistare e contabilizzare i prodotti alimentari specifici per celiaci. Una semplificazione che se, da un lato, alleggerisce il farmacista da incombenze burocratiche, dall’altro gli toglie, almeno parzialmente, anche un ruolo di servizio che potrebbe far spostare gli acquisti nella distribuzione.

Affrontare il cambiamento

«Negli ultimi anni lo scenario del mercato dei prodotti senza glutine per le farmacie è notevolmente mutato. Da unico presidio del mercato, la farmacia si è dovuta confrontare con nuovi competitor: prima il commercio specializzato, poi, negli ultimi anni, la gdo, in grado di intercettare sia il crescente numero di celiaci diagnosticati e delle persone intolleranti al glutine (gluten sensitivity) sia di erogare il prodotto attraverso il Ssn», conferma Juri Piceni, amministratore delegato di S-Attitude Fare Fiere ed esperto di senza glutine, «La farmacia mantiene, però, alcune caratteristiche che i suoi competitor non possono avere: la capillarità della copertura sul territorio, il valore aggiunto che possono conferire a scaffale e la competenza scientifica. La farmacia deve trovare la sua nuova dimensione in questo particolare mercato, quindi, non limitandosi a trattare il prodotto come una semplice referenza a scaffale, ma come un valore aggiunto per la propria farmacia e per il proprio cliente». Secondo Piceni il margine sull’alimentare è di circa lo 0,4% del volume d’affari: quindi, possono investire su spazi dedicati solo quelle farmacie che non hanno vicino grandi catene come diretti competitor e diventano il presidio del quartiere su quell’esigenza, che fa parte della vocazione di prendersi la responsabilità di fornire prodotti per la salute e tenere i rapporti con le Asl. Fra i concorrenti ci sono anche i negozi specializzati, che oggi rischiano di essere il canale più in crisi. Anche nelle regioni dove il retail non ha ancora investito in maniera massiccia sul gluten free, le farmacie si stanno ripensando.

«Abbiamo iniziato dodici anni fa per dare un servizio completo», spiega Andrea Pelucchi Alvigini, titolare e direttore dell’omonima farmacia di Genova che, specializzata in omeopatia, affianca alla farmacia un negozio dedicato al gluten free, «all’inizio avevamo 2 o 3 pazienti con questo disturbo metabolico, oggi sono 500. A questi clienti abbiamo cercato di dare risposte sempre più complete. Dopo solo 4 anni dall’inizio delle richieste, vedendo l’evoluzione del mercato, abbiamo fatto un investimento aprendo un negozio specializzato di 40 metri quadri accanto alla farmacia, in cui sono presenti oggi anche i surgelati, il fresco da frigo e qualche linea aproteica». Sugli scaffali dell’alimentare dello store Alvigini si possono trovare tutti i tipi di sostituti del pane esistenti delle principali marche sul mercato e un assortimento completo anche per pasta e biscotti, con brand storici come Dr. Schär e le linee Probios Rice & Rice, e nuovi brand. «La gestione si sta facendo sempre più difficile: riuscire a seguire tutte le novità impegna molte energie», continua Aligini, «Crescono i nuovi fornitori che si propongono, anche il piccolo forno, mentre i clienti sono più informati ed esigenti e hanno il piacere di scegliere. Però, in farmacia non si va oltre allo scontrino previsto dall’erogazione Asl ed è necessario rivedere, quindi, le categorie sulla base delle modifiche del prontuario, che ha ridimensionato i prodotti rimborsati dal Servizio sanitario».

Ampliare l’offerta senza glutine

Se, in prospettiva, il gluten free non è più un mercato trainante dell’alimentare in farmacia, è anche vero che il settore alimentare è in continua evoluzione, con un contributo soprattutto dei biologi nutrizionisti che consigliano diete con prodotti ancora di nicchia. I consigli alimentari di Marco Bianchi, della Fondazione Veronesi, sono stati spesso accompagnati dall’intervento scientifico di Edoardo Schenardi, segretario di Federfarma Genova e consigliere Unione ligure farmacie, che, ormai influencer in campo farmaceutico, è un vero e proprio early adopter di tutte le novità alimentari, radunate sotto l’hastag #ciboprimofarmaco. «Il gluten free ha una complessità di gestione che, soprattutto negli spazi piccoli, non ha valore strategico», chiarisce Schenardi, «Bisogna partire sempre dal ruolo del farmacista e da cosa si aspetta il cliente in termini di competenze consulenziali. Noi siamo specializzati in puericultura, abbiamo in farmacia quello che consumiamo a casa e che abbiamo imparato ad acquistare per crescere i nostri figli. Risulta, così, che se sui nostri scaffali in passato si trovavano le bacche di goji, oggi c’è il miele di maluka, un alimento che è anche rimedio cicatrizzante. Esponiamo quello che scegliamo nella nostra dieta personale, perché è un consiglio autentico che diamo al cliente e di cui ci prendiamo la responsabilità. Da noi si possono trovare minestre di cereali e legumi, farro, miglio, farine. Tutto il resto può essere richiesto ed essere in negozio in due ore, quindi, la scelta di esposizione vuol dire fare una scelta di consulenza. Nessuno può ormai permettersi di proporre prodotti su cui non è profondamente informato, se non addirittura vantare un’esperienza diretta».

L’alimentare resiste nei grandi spazi, come quelli di farmacia Igea di Roma, che su una superficie totale di 800 metri quadri in cui sono presenti anche spazi per corsi e consulenze, ha ricavato una nicchia di tre pareti in cui convivono dolci senza zucchero, prodotti per le varie diete (dalla tisanoreica a Ener Zona, per fare solo qualche esempio), gluten free, alimenti consigliati da nuove tendenze nutrizionistiche di tradizione yogica ma spesso consigliati dai biologi nutrizionisti e immuno-allergologi (alimenti vegani, risveglio del Budda, legumi, prodotti ai semi di lino e altri). Il tema è ancora aperto, perché non si possono sapere gli effetti delle nuove procedure, dell’allargamento progressivo dell’erogabilità anche ai supermercati in diverse regioni (a oggi, solo alcune permettono l’accettazione dei buoni in gdo), della riduzione dei prezzi, che nei territori in cui si può acquistare al supermercato sono scesi del 33%, dei nuovi equilibri in negozio tra gluten free e altri regimi alimentari, del cambiamento culturale in atto, anche a seguito del Coronavirus che ha reso più attenti sulla nutrizione come strumento di rafforzamento del sistema immunitario e sul bisogno di sentire il parere di esperti.

 

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