Nel 2019 si vedrà effettivamente come opereranno le catene e quale impatto avranno, sia nella competizione territoriale, sia nelle relazioni a monte con i fornitori

Che cosa ci attende per il prossimo anno nel canale farmacia? Quali grandi cambiamenti? Fare una previsione è difficile, soprattutto per un canale che ci ha abituati in questi ultimi anni a situazioni ‘gattopardesche’, nelle quali i grandi cambiamenti epocali hanno prodotto, almeno finora, effetti limitati, mentre i piccoli continui cambiamenti, distribuiti nel tempo e sul territorio, hanno profondamente modificato, in un decennio circa, struttura, condotte e performance dei diversi attori.

Lo scenario economico

Dall’evoluzione dello scenario economico non ci si può attendere un supporto per il canale, quanto, piuttosto, il contrario. Le previsioni di crescita del Paese (2018 e 2019) restano ancorate intorno all’1% con una leggera ripresa dell’inflazione e un ancorché modesto calo del tasso di disoccupazione nel corso dell’anno. In passato, tutto ciò avrebbe avuto un’influenza modesta, essendo considerato quello farmaceutico un mercato a domanda rigida. In realtà, questo assunto non è più così vero: i dati (NewLine AT settembre 2018) mostrano innanzitutto come il valore del farmaco etico (sovvenzionato dal Ssn, che pesa in media per il 58,5% sul giro d’affari delle farmacie), sia in diminuzione del 3,5% e trascini il canale a perdere il 2%.

Tale risultato è riconducibile a diverse concause:

• la crescita dei farmaci generici o equivalenti (che riduce il prezzo medio quindi i fatturati a parità di volumi);
• il trasferimento di alcuni farmaci (in genere quelli più costosi) sul canale ospedaliero;
• il declassamento di alcuni farmaci che non sono più sovvenzionati;
• la maggiore attenzione agli sprechi attraverso i controlli sulle prescrizioni;
• il fenomeno di ‘rinuncia a curarsi’ di una parte della popolazione.

La concorrenza

Nel comparto ‘commerciale’ la farmacia si mostra invece più in salute, anche grazie a una crescente sensibilità dei consumatori per il concetto di ‘bellessere’ ma, naturalmente, sulla soddisfazione di questo bisogno la farmacia si trova in concorrenza con tutti i canali, compreso l’online. Se poi si considera che a fronte di una domanda piuttosto piatta aumenta il numero di farmacie (con conseguente riduzione del fatturato medio) emerge un quadro strutturale a livello retail di crescente concorrenza. Tutto ciò rientra nel percorso di progressivo cambiamento del canale e non presenta aspetti di particolare novità. Le novità potrebbero invece venire dai nuovi soggetti che, anche se con un anno e mezzo di ‘ritardo’ rispetto all’entrata in vigore della Legge 124/17, iniziano ad avere una certa rilevanza sul mercato.  Per ora, quanto meno, nella competizione a livello locale.

I numeri dei singoli player (esclusa Lloyds, partita già anni fa) sono ancora contenuti rispetto alla numerica complessiva delle farmacie, ma la loro comparsa inizia a essere qualitativamente significativa. Il 2019 sarà l’anno in cui effettivamente si vedrà come opereranno le catene e quale impatto avranno, sia nella competizione territoriale, sia nelle relazioni a monte con i fornitori.

A valle il primo aspetto rilevante riguarderà il format e le politiche di retailing mix. Se a livello istituzionale la farmacia si sta muovendo verso il modello di Farmacia dei servizi, vale a dire un punto nodale di erogazione di servizi sanitari che, insieme alla valorizzazione del consiglio e quindi del personale intende perseguire obiettivi di posizionamento premium rispetto agli altri format, non è così scontato che questo sia il percorso di tutte le catene. Queste potranno sì sfruttare le economie di scala e di centralizzazione anche sul piano dei servizi, ma è probabile che almeno qualcuna di esse tenda a replicare alcune politiche commerciali tipiche della Gdo (libero servizio, pricing e promozioni) ovviamente per quanto riguarda il comparto commerciale.

I rapporti con l’industria

Tutto ciò si riverbera naturalmente nelle relazioni a monte con i fornitori in termini di maggiori richieste su sconti, contributi e servizi. Richieste alle quali l’industria si potrà o si dovrà adeguare in funzione dei rapporti di forza attuali e prospettici e degli effettivi saving logistici e contropartite di marketing che le catene e i network sapranno garantire.

Un aspetto particolarmente rilevante sarà quello delle politiche assortimentali. In una logica di efficienza le catene tendono infatti a razionalizzare gli assortimenti: ciò produce quindi una maggiore selezione dei fornitori con un taglio drastico delle lunghe code assortimentali, fatte di marche e referenze con basse rotazioni, a vantaggio delle aziende e dei brand più forti e della private label. In altri termini, la concentrazione a livello retail (insieme al libero servizio) tende a produrre (come la storia della Gdo insegna) una maggiore concentrazione anche a livello industriale.

Dall’altra parte, le farmacie indipendenti (così come le catene che vorranno smarcarsi da una competizione eccessivamente fondata sul prezzo) tenderanno a qualificare i propri assortimenti ricercando aziende e marche non sovrapposte con quelle della Gdo e delle farmacie più ‘commerciali’.

Si prospetta così uno scenario potenzialmente ancora molto vario, in cui potrebbero profilarsi, se non delle vere e proprie alleanze verticali, delle selezioni incrociate tra industria e retail. Attendiamo con vivo interesse, dopo un’inevitabile fase di warm up, il debutto operativo delle catene e il suo impatto sul canale, che rimane comunque molto interessante, sempre più vivace e competitivo.