Tra i numerosi convegni che si sono tenuti in occasione di Cosmofarma 2023, quello dal titolo “Una nuova visione dell’igiene orale in Farmacia” si è occupato del mercato dell’igiene orale in farmacia a partire da un’approfondita analisi dei dati reali di vendita nei diversi canali di distribuzione e dalla tipologia di prodotti che spiccano in ognuno, non sovrapponibile. Il tutto con l’obiettivo di offrire alla farmacia una visione nuova, basata su un metodo implementabile anche in ottica di lungo periodo, in grado di creare differenziazione nella proposta rispetto agli altri canali e di fidelizzare la clientela, creando valore.
Nicola Posa, consulente e formatore, amministratore delegato di Shackleton Group, ha presentato un progetto innovativo realizzato a seguito di un lavoro di ricerca svolto in collaborazione con un gruppo di farmacie e con Curasept.
«La categoria merceologica dell’igiene orale è una delle più competitive in farmacia – spiega Posa – ma non bisogna cadere nell’errore di voler competere a livello del prezzo, perché questa non rappresenta una scelta di valore. È più utile, invece, partendo da un’attenta analisi dei bisogni dei clienti, elaborare una nuova strategia per arrivare alla crescita dello scontrino medio dell’igiene orale insieme alla soddisfazione del cliente. L’attenzione alla persona e alle sue specifiche necessità ridefinisce la sua esperienza in farmacia e il beneficio che ne deriva è duplice: sia per il cliente sia per il farmacista».
Il cliente tipo
Chi è il cliente tipo della farmacia per l’igiene orale? Vediamolo insieme. L’ingresso medio in farmacia nella categoria dell’oral care avviene: su prescrizione del dentista/igienista; a causa di un problema acuto o specifico; per la ricerca di prodotto di uso quotidiano/preventivo.
«Grazie a una visione a 360 gradi della salute del cliente è possibile costruire una maggiore spesa annua nell’igiene orale – prosegue Posa – I tre cardini su cui poggia l’approccio proposto sono quelli tradizionali della farmacia: esposizione, consiglio e comunicazione, ripensati però secondo nuove chiavi di lettura. A proposito di buona comunicazione, per esempio, non bisogna trascurare l’attenzione all’aderenza terapeutica, incoraggiando il cliente a dare riscontro sulla terapia e sul decorso del disturbo, tornando in farmacia a raccontare come sta andando» raccomanda l’esperto.
Per stimolare la crescita del fatturato e la spesa annuale nel settore dell’igiene orale, il modello presentato a Cosmofarma prevede di «aumentare il numero di prescrizioni che si ricevono, eventualmente attraverso una collaborazione con professionisti; essere preparati e pronti a gestire proattivamente la ricetta; saper parlare della problematica dentale specifica che affligge il paziente; consigliare prodotti nell’immediato, ma prevedere un intervento successivo, una volta superato il problema acuto; impostare un lavoro di cross category al banco e scegliere una linea premium di qualità da utilizzare nel quotidiano.
Considerato che il 60% della popolazione soffre di problematiche legate al cavo orale, si può ben comprendere quanto sia ampia la possibilità di accrescere il valore della categoria in farmacia» conclude Posa.
