Per una gestione efficiente del magazzino, ossia per l’acquisto dei prodotti giusti, che incontrino i bisogni dei clienti e che siano quindi venduti, bisogna concentrarsi sui prodotti ad alta rotazione
Una delle sfide principali per una farmacia è gestire il magazzino in modo corretto: se si tengono prodotti in quantità limitata, si obbligano troppi clienti a fare delle prenotazioni per avere i medicinali prescritti, con il rischio che dopo un certo periodo di tempo gli stessi scelgano una farmacia che offre un maggiore assortimento; se, invece, il magazzino è troppo ricco, si rischia di avere tanta merce che rimane a lungo invenduta. Come fare, allora?
È bene innanzitutto avere chiara la domanda specifica della zona in cui si opera e non dimenticare che l’attività della farmacia risente in modo diretto delle specificità del territorio: al Nord i pazienti avanzeranno richieste differenti rispetto a quelle dei pazienti del Sud, così come diversa è la domanda della clientela di una grande città rispetto a quella dei paesini di montagna. Questi aspetti sono fondamentali e hanno un ruolo determinante negli ordini dei farmaci e dei dispositivi medici da tenere di scorta. Fare una scorta significa investire del denaro in merce che ha un’alta probabilità di essere venduta, ma non la certezza. Per cui, bisogna prestare la massima attenzione ad acquistare le giuste quantità ed effettuare analisi periodiche delle vendite, per capire se le scorte sono in linea con la domanda o se la rotazione dei prodotti va modificata, per evitare di tenere in magazzino della merce per un lungo periodo di tempo.
Un aiuto in questo senso può venire dai software gestionali che permettono di avere rapidamente dei report sulle vendite e sullo stato del magazzino: usateli il più possibile, magari anche prendendo l’abitudine di fare un resoconto quotidiano. Vi sarà molto d’aiuto per capire come si sta comportando il magazzino a fronte della domanda e per avere indicazioni chiare su quali prodotti vanno riacquistati e quali invece sono da tempo invenduti.
Le domande da porsi
- Perché i clienti scelgono la mia farmacia? Comodità, assortimento, servizio e personale o prezzo?
- Possiamo migliorare la gamma di prodotti sostituendo i prodotti a lenta rotazione con quelli nuovi?
- Qual è la probabile richiesta di potenziali nuovi articoli?
- Se i clienti non trovano il loro prodotto ideale, qual è la probabilità che lo sostituiscano con un altro?
- Come cambieranno le vendite se aumentiamo o diminuiamo il numero dei prodotti che offriamo?
Eliminare quello che è davvero superfluo
Una farmacia media muove 5.000 prodotti, ma è da 1.500 di questi che proviene l’80% delle vendite (dati Rpm Retail). Questi sono quindi i prodotti che costituiscono la ‘gamma di prodotti principali’ che ogni farmacia dovrebbe avere.
Concentrando l’attenzione sui ‘prodotti principali’ è possibile rendere più facile gli acquisti per i clienti (e per il personale), con conseguente aumento delle vendite e dei margini di profitto. Si stima che le farmacie che hanno adottato questa tecnica per i loro prodotti Otc abbiano registrato un aumento delle vendite di oltre il 10%.
Certo, ci saranno sempre dei prodotti con una lenta movimentazione che deciderete di tenere per rispondere a bisogni urgenti della clientela (ad esempio un tiralatte), ma nella maggior parte dei casi potrete far fronte a queste esigenze con un ordine speciale.
Per consuetudine, lo staff della farmacia ritiene di dover proporre tutte le varianti e i marchi dei prodotti in assortimento, anche se molti di questi sono copie dei ‘best-seller’. Il modo migliore per cambiare questa convinzione è preparare un elenco dei 1.500 prodotti principali raggruppati per categorie e sottocategorie, in modo che il personale possa essere certo di poter proporre sempre la soluzione migliore per ogni necessità. Effettuare una selezione di una gamma di prodotti di base è un modo efficace per differenziare la vostra attività. Se seguito correttamente, questo approccio migliorerà i vostri livelli di servizio e, di conseguenza, anche la soddisfazione del cliente.
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