Come scegliere la scaffalatura ottimale per incrementare le vendite

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Gli strumenti per invogliare un cliente ad acquistare sono più di uno, ma il primo e basilare è l’arredamento: una scaffalatura strutturata in modo ottimale può aiutare a incrementare in modo sostanziale il fatturato

Che aspetto ha l’interno della vostra farmacia? È desolante, un po’ monotono e appare addirittura obsoleto? Oppure è invitante, stimola i clienti a restare all’interno, li fa sentire rilassati e rende piacevoli i loro acquisti? I prodotti in vendita, inoltre, sono chiaramente visibili? Gli scaffali sono strutturati in modo che gli acquirenti possano trovare facilmente ciò di cui hanno bisogno?

Come tutti i negozi al dettaglio, anche la farmacia moderna dovrebbe avere il giusto appeal per stimolare l’ingresso del cliente e, una volta che questi è all’interno, incoraggiarlo a trascorrere un po’ di tempo per fare acquisti. Non solo: occorre lasciargli un ricordo talmente positivo da farlo tornare di nuovo.

Medicinali su prescrizione a parte, anche in farmacia la vendita è prima di tutto visiva: valutate attentamente questo aspetto nell’allestimento del vostro negozio. Riuscire a dare un’impressione positiva una volta che i clienti entrano nella vostra farmacia dipende da una combinazione di elementi. Tra questi, il layout del negozio, incluso lo stile e la disposizione delle scaffalature e degli espositori, svolge un ruolo essenziale. Non dimenticate infatti che, una volta entrati, i clienti giudicheranno il vostro negozio nei primi dieci secondi. Perciò, tutto ciò che vedono deve apparire accogliente e fornire un’idea di ciò che possono aspettarsi mentre si avventurano nel negozio.

Come dare un’impressione positiva

  • Dato che le farmacie sono considerate fornitori di servizi sanitari, è anzitutto importante che il vostro negozio appaia pulito, organizzato e professionale.
  • Il bancone dove vengono forniti i medicinali su prescrizione deve essere ben visibile dall’area di ingresso del negozio, ma il tragitto per raggiungerlo ed eventuali zone per l’attesa di essere serviti dovrebbero contenere articoli accattivanti o stagionali, per ottenere l’attenzione immediata del cliente, che dovrebbe potersi muovere liberamente. Le scaffalature utilizzate in quest’area dovrebbero essere invitanti e magari includere monitor con segnaletica informativa e/o di intrattenimento.
  • Più in generale, siccome le scaffalature e gli espositori del vostro negozio caratterizzano tutta la vostra area di merchandising, dovreste valutare il loro aspetto ponendovi nei panni dei vostri clienti, ossia di persone che vorrebbero trovare un negozio accogliente e confortevole con la merce presentata in modo visivamente accattivante e facilmente accessibile. La scelta delle scaffalature e il modo in cui sono installate possono fornire un vantaggio visivo, che rappresenta un importante aiuto alla vendita.

Come scegliere la giusta scaffalatura?

  • La scaffalatura deve essere abbastanza forte e robusta da contenere gli oggetti che le si chiede di supportare, senza riservare spiacevoli sorprese. Nonostante ciò, idealmente e salvo alcune eccezioni, gli scaffali dovrebbero essere praticamente invisibili agli occhi del cliente, mettendo invece bene in evidenza la merce che vi è esposta.
  • Esiste una vera e propria scienza per il posizionamento di prodotti sugli scaffali e anche per l’esatta collocazione di questi ultimi nel negozio. Per esempio, gli oggetti di uso quotidiano, come pannolini, salviettine umidificate o i fazzoletti di carta, dovrebbero essere collocati in un’area un po’ decentrata del negozio, in modo che i clienti debbano attraversare tutte le altre aree per arrivare a questi articoli.
  • Le scaffalature a gondola poste nel centro del negozio e gli scaffali a parete o eventuali pannelli forati sulle pareti perimetrali permetteranno di visualizzare il maggior numero di articoli per metro lineare all’interno dello spazio di merchandising: sta a voi sfruttare in modo adeguato questa opportunità. I prodotti con un valore percepito superiore o con un maggiore margine di profitto è meglio posizionarli negli scaffali a livello degli occhi, zona considerata territorio di elezione per la scelta. Gli articoli che offrono meno profitti dovrebbero avere un posizionamento meno favorevole sugli scaffali.
  • Gli articoli ‘collegati’ fra loro possono essere collocati su scaffali adiacenti, incoraggiando così gli acquirenti a comprare più prodotti nella stessa sezione del negozio.
  • Gli scaffali non dovrebbero essere troppo alti in quanto le persone potrebbero avere difficoltà a raggiungere gli articoli di prima scelta. Inoltre, il personale del negozio potrebbe avere difficoltà a tenere d’occhio le diverse sezioni dell’area di vendita.
  • Utilizzate le testate terminali all’estremità di alcune delle vostre gondole per focalizzare l’attenzione su un particolare prodotto o marchio e POP display ad hoc in più luoghi (vicino ai banchi cassa, ad esempio, per stimolare gli acquisti d’impulso).
  • Quando organizzati in modo strategico, gli scaffali possono essere usati per indirizzare il tragitto del cliente in una determinata direzione per offrire la massima esposizione a una specifica area di vendita
  • Gli scaffali possono anche ‘parlare’ ai vostri clienti, attirandoli per dare un’occhiata più da vicino e incoraggiandoli a comprare. Se poi volete evidenziare determinati articoli in modo spettacolare, la soluzione sono quegli scaffali che incorporano luci, etichette elettroniche e display.
  • Puntate sulle scaffalature che consentono di corredare i prodotti con nomi, prezzi e altre informazioni essenziali che sono di grande aiuto ai clienti per trovare ciò di cui hanno bisogno. Potete anche utilizzare le scaffalature per informare i clienti di promozioni e offerte speciali e articoli in svendita, offerti per un periodo di tempo limitato.

 

4 Commenti

  1. Questo articolo dal sapore un po’ retrò pare si rivolga ad un settore che non combatte una battaglia giornaliera per non soccombere. Basta entrare in una Farmacia di oggi per essere inghiottiti da un caos visivo e commerciale che non ha più niente di professionale. Questo tipo di suggerimenti non fa altro che allungare una agonia che finirà solo quando i farmacisti finiranno di fare (male) i commercianti per tornare a essere professionisti. Il termine ‘scaffalatura ‘ è sufficiente per bocciare questo articolo. Ferruccio De Felice

    • Grazie per la sua riflessione: potrebbe alimentare un interessante dibattito sull’equilibrio tra la vocazione professionale e la vocazione commerciale del farmacista, tema che fa da sfondo ai diversi articoli della sezione Gestione-Marketing del sito.

  2. Mi dispiace ma non sono d’accordo ci costringono a fare i commercianti per sopravvivere altrimenti con la sola professionalità non si fa fatturato visto che con la libertà di vendere ovunque prodotti sanitari scontati o ci adeguiamo nostro malgrado o si chiude.

    • Grazie per il suo punto di vista. La sfida è proprio conciliare il ruolo di operatore sanitario del farmacista con la natura commerciale del punto vendita, senza considerare quest’ultima in un’accezione negativa, che sminuisca la professionalità del farmacista stesso.

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